一 国际市场调研

企业进出口商品离不开国际市场，而需以国际市场为其广阔的活动空间。要使自己的产品打入国际市场并且畅销不衰，或以较低的价格购进所需的商品，企业必须了解国际市场，对国际市场进行调研，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。

一、国际市场调研内容

从国际贸易商品进出口角度看，国际市场调研主要包括：国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销情况调研、国外客户情况调研等。

（一）国际市场环境调研

企业开展国际商务进行商品进出口，如同军队作战首先需分析地形，了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼，百战不殆。企业对国际市场环境调研的主要内容为：

1.国外经济环境。包括一国的经济结构，经济发展水平，经济发展前景、就业、收入分配等；

2.国外政治和法律环境。包括政府结构的重要经济政策、 政府对贸易实行的鼓励、限制措施、特别有关外贸方面的法律法规，如关税、配额、国内税收、外汇限制、卫生检疫、安全条例等；

3.国外文化环境。包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等；

4.其他。包括国外人口、交通、地理等情况。

（二）国际市场商品情况调研

企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，主要有：

1.国外市场商品的供给情况。包括商品供应的渠道、来源，国外生产厂家、生产能力、数量及库存情况等；

2.国外市场商品需求情况。包括国外市场对商品需求的品种、 数量、质量要求等；

3.国际市场商品价格情况。包括国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等；

（三）国际市场营销情况调研

国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研，除上述已经提到的商品及价格外，一般还应包括：

1.商品销售渠道。包括销售网落设立、批零商的经营能力、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务等；

2.广告宣传。包括消费者购买动机、广告内容、广告时间、方式、效果等；

3.竞争分析。包括竞争者产品质量、价格、政策、广告、分配路线、占有率等。

（四）国外客户情况调研

每个商品都有自己的销售（进货）渠道。销售（进货）渠道是由不同客户所组成的。企业进出口商品必须选择合适的销售（进货）渠道与客户，作好国外客户的调查研究。一般说来，商务企业对国外客户的调查研究主要包括以下内容：

1.客户政治情况。主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度；

2 客户资信情况。包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负债等情况。信誉指企业的经营作风；

3.客户经营业务范围。主要指客户的公司企业经营的商品及其品种；

4.客户公司、企业业务。指客户的公司企业是中间商还是使用户或专营商或兼营商等；

5.客户经营能力。指客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。

二、国际市场调研的渠道、方法

国际市场调研是复杂细致的工作，须有严格、科学的程序和方法。

（一）国外市场调研

企业进行国外市场环境、商品及营销情况调查一般可通过下列渠道、方法进行：

1. 派出国推销小组深入国外市场以销售、问卷、谈话等形式进行调查（一手资料）；

2. 通过各种媒体（报刊、杂志、新闻广播、计算机数据库等）寻找信息资料（二手资料）；

3. 委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查。

通过以上调查，企业基本上可以解决应选择哪个国家或地区为自己的目标市场、企业应该出口（进口）哪些产品以及以什么样的价格或方法进出口。

（二）国外客户调研

国外客户调研主要指客户资信情况调查，一般通过以下途径进行：

1. 委托国内外咨询公司对客户进行资信调查；

2. 委托中国银行及其驻外分支机构对客户进行资信调查；

3. 通过我外贸公司驻外分支机构或商务参赞、代表处对客户进行资信调查；

4. 利用交易会、洽谈会、客户来华谈判、派出国代表团、推销小组等对客户进行资信调查。

通过上述调查企业可有针对性地选择客户进行交易。

此外，企业在进行国外市场调查的同时，也应注意作好国内货源及或需求方面的调查。

进出口商品经营方案是企业国内外市场、企业经营决策及目标对其所经营的进出口商品所做的一种业务计划安排。它可使企业交易有计划、有目的地顺利进行，是企业同客户洽商交易的依据。进出口商品经营方案内容一般包括：

1．商品和货源情况。包括商品的特点、品质、规格、包装，国内生产数量、可供出口数量、当前库存及国内需要量等；

2．国外市场情况。包括国外商品生产、消费、贸易情况，主要进出口国家的交易情况，今后发展变化的趋势，国外主要市场经营该商品的基本做法、销售渠道等；

3．经营历史情况。包括我进出口商品在国际市场上所占的地位，主要进出口地区及销售情况，国内外客户的具体反映，经营该商品的经验、教训等；

4．经营计划安排。主要包括进出口商品的数量、金额，对某国或某地区出口或进口的数量、进度等；

5．营销策略。包括客户利用措施，采取的贸易方式、价格的掌握、收汇方法、进出口销售的原则策略等。

进出口企业一般只在经营大宗或重点进出口商品时才逐个制订商品进出口方案；对其他商品可只按商品大类制订；对中小商品可制订内容简单的价格方案，仅对市场和价格提出分析意见规定对各个地区的进出口价格以及掌握进出口价格的原则和幅度。

应当说完成进出口商品经营方案的制订只是做好进出口贸易的第一步，要把它变成现实还要经过许多努力。在执行方案的过程中，我们应注意经常检查方案的执行情况、定期总结经验，及时修订方案中不再适用的内容。

寻找合适的交易对象，与之建立长期友好业务关系，是企业开展国际贸易至关重要的问题。

一、寻找客户

国际贸易中，企业寻找客户关系的渠道方法很多，归纳起来大体有以下三种类型：

 1.他人介绍：即企业通过委托我驻外使领馆的商务参赞、代办处或国外驻华使领馆的商务参赞、代办处，国内外各种商会、银行及与我有业务关系的企业介绍寻找客户。

 2.媒体寻找：即企业利用各国商会、工商团体、国内外出版的企业名录及国内外报刊、杂志上的广告以及计算机数据库中提供的客户信息、资料查找客户。

 3.主动出击：即通过在国内外参加或举办各种交易会、展览会的方式找到客户。

二、建立业务关系

企业通过各种渠道找到国外客户后，须先对客户资信情况进行调查，然后考虑选择客户与之建立业务联系。选择客户时企业必须对客户的资金、信誉、经营商品的品种及地区范围、从业人员的人数、技术水平及拥有的业务设施、经营管理水平、提供售后服务和市场情报的能力等进行综合分析排队，选择经营作风好、有经营能力、对我态度友好的客户作为我们的基本客户并与之建立业务联系。

国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方通过主动向对方写信、发传真或E-MAIL形式进行。建立业务关系的函件一般包括下列内容：

一笔具体的交易往往始于出口商主动向潜在客户发函建立业务关系。就标准规范的层次而言，建立业务关系的信函一般应包括如下内容：

1．信息来源。即如何取得对方的资料，像通过他人介绍、网上信息等。如：

We learned from the Commercial Counselor’s Office in your country that you are interested in Chinese handicraft.

We have obtained your name and address from the Internet.

2．言明去函目的。像扩大交易或地区、建立长期业务关系等。如：

In order to expand our products into South America, we are writing to you to seek possibilities of cooperation.

We are writing to you to establish long-term trade relations with you.

3．本公司情况。包括公司性质、业务范围、宗旨、公司经营优势等。如：

We are a leading company with many years’ experience in machinery export business.

We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.

4．产品介绍。分两种情况，一明确对方需求，此时宜选取某类特定产品，进行具体的推荐；二不明确对方需求，此时宜对企业产品整体情况（质量标准、价格、销路等）作笼统介绍（可能的情况下，附上商品目录、报价单或另寄样品供对方参考）。如：

Art. No. 76 is our newly launched one with superb quality, fashionable design, and competitive price.

To give you a rough/general idea of our products, we are airmailing you under separate cover our catalogue for your reference.

5．激励性结尾。即希望对方给予回应或采取行动。如：

Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.