就拿我以前的事例,大概总结起来有以下几点:

一、不了解市场、盲目报盘。

在跟客户报价之前，对自己的产品及价位、主要目标市场及同行产品及报价等情况没有很好地了解清楚，也没有尽可能多的从各方面先了解客户的情况。这样使我们在与客户的交往中失去主动权。

比方在许多客户发来询盘后，没有通过有效途径（电话、网络等）对客户作一了解，只是盲目的回盘，等着客户来送订单。这样的结果必然使我们竹篮打水一场空。

二、无有效方法、不找准差距。

在报盘过程中，没有做到具体问题具体分析，只是一昧的追求“一刀切”。没有把客户按级分类，只是胡子眉毛一把抓，到头来落得个盘回了、价报了、人也跑了。

三、不深挖客户、缺乏客户跟踪。

市场的主体是商品，而商品的所有者是人，即市场中的人（商人），也就是我们所说的客户，只有占领了客户也就占领了市场。然而我们在这方面是落伍的，在所联系的二十几位客户中，做到跟踪到底的几乎没有，都是在人家发来询盘作一回复后就不去跟踪，即使跟踪了也没有更深一步地去挖掘。致使客户不客户、熟人不熟人。

以上是我过去工作的不足之处的总结。至于可操作的一面，也就是自己努力的一面。是做。汲取过去的不足，结合自身及公司实际，我认为具体操作及可行之处如下：

一、应了解市场、有的放矢。

在跟客户报价之前，首先要对自己的产品及价位，主要目标及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于做到有的放矢。

比方，如果一客户向我询价，我就要尽可能通过多渠道了解这个客户是哪个城市的，是否属于我们产品的目标市场，这个客户要的是产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购？是大客户还是小的中间商？客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性的报价，即做到“个性报价”。

二、应寻求方法、找出差距。

针对不同的客户要有不同的方法，不同的地域要有不同的政策、不同的价格。如果是大客户，客户的购买力较强，可适当将价格高一点，反之偏低；如果客户对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近低价，从一开始就逮住客人；如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，最好还是在一开始就亮出自己的底牌，以面包出高价吓跑客人。

三、应针对客户、打“心理战”。

针对比较麻烦的客户要对其采取心理战术。这样的客户每分每厘都要争，他们对价格特别敏感。遇到这样的客户要询问或揣摩对方的目标价格，看看自己能给到的低价，比较一下差距。当然，产品价格的高低跟产品的质量和供求关系等息息相关。因此，就准备着打好质量这场仗.

四、应认真学习、提高自身业务能力。