一、寻找客户

国际贸易中，企业寻找客户关系的渠道方法很多，归纳起来大体有以下三种类型：

 1.他人介绍：即企业通过委托我驻外使领馆的商务参赞、代办处或国外驻华使领馆的商务参赞、代办处，国内外各种商会、银行及与我有业务关系的企业介绍寻找客户。

 2.媒体寻找：即企业利用各国商会、工商团体、国内外出版的企业名录及国内外报刊、杂志上的广告以及计算机数据库中提供的客户信息、资料查找客户。

 3.主动出击：即通过在国内外参加或举办各种交易会、展览会的方式找到客户。

二、建立业务关系

企业通过各种渠道找到国外客户后，须先对客户资信情况进行调查，然后考虑选择客户与之建立业务联系。选择客户时企业必须对客户的资金、信誉、经营商品的品种及地区范围、从业人员的人数、技术水平及拥有的业务设施、经营管理水平、提供售后服务和市场情报的能力等进行综合分析排队，选择经营作风好、有经营能力、对我态度友好的客户作为我们的基本客户并与之建立业务联系。

国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方通过主动向对方写信、发传真或E-MAIL形式进行。建立业务关系的函件一般包括下列内容：

一笔具体的交易往往始于出口商主动向潜在客户发函建立业务关系。就标准规范的层次而言，建立业务关系的信函一般应包括如下内容：

1．信息来源。即如何取得对方的资料，像通过他人介绍、网上信息等。如：

2 We learned from the Commercial Counselor’s Office in your country that you are interested in Chinese handicraft.

2 We have obtained your name and address from the Internet.

2．言明去函目的。像扩大交易或地区、建立长期业务关系等。如：

2 In order to expand our products into South America, we are writing to you to seek possibilities of cooperation.

2 We are writing to you to establish long-term trade relations with you.

3．本公司情况。包括公司性质、业务范围、宗旨、公司经营优势等。如：

2 We are a leading company with many years’ experience in machinery export business.

2 We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.

4．产品介绍。分两种情况，一明确对方需求，此时宜选取某类特定产品，进行具体的推荐；二不明确对方需求，此时宜对企业产品整体情况（质量标准、价格、销路等）作笼统介绍（可能的情况下，附上商品目录、报价单或另寄样品供对方参考）。如：

2 Art. No. 76 is our newly launched one with superb quality, fashionable design, and competitive price.

2 To give you a rough/general idea of our products, we are airmailing you under separate cover our catalogue for your reference.

5．激励性结尾。即希望对方给予回应或采取行动。如：

2 Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.