一、定价方法

　　在国际货物买卖中，进出口商品价格的确定直接影响企业的经济效益和产品市场竞争力；是企业对外开展业务时必须面临的问题，企业确定进出口商品价格的方法主要有以下几种：

　　1．成本加成定价方法

　　这是成本导向定价法中最主要的一种定价形式，为外贸企业广泛使用。采用成本加成定价法时，只需要了解有关进出口商品的成本和相对于成本的利润率(或利润)，并以相应的外币表示，即能获得基本价格。

　　以出口商品为例，出口商品的基本成本要素包括：

(1)出口商品生产成本或采购成本

(2)装运前融资利息成本

(3)出口成本及费用(包括出口包装、国内运输、保险费用、码头费用、仓储费用、各种国内税、海关关税及费用、出口企业管理费用等)

(4)装运后的融资利息成本和银行手续费用

(5)可能的汇率变动成本

(6)国外运费(自装运港至目的港的海上运输费用)

(7)国外保险费(海上货物运输保险)

(8)如果有中间商，那么还应包括将支付给中间商的佣金

(9)出口商预期利润率等

　　出口商在采用成本加成定价方法时，应根据买卖双方所确定的贸易术语，首先确定出出口商品的总成本，并在此基础上计算出出口商品利润，即得到出口商品的价格。

　　2．竞争对手定价法

　　此种定价方法以对付竞争对手为目标，在定价前，出口企业必须广泛搜集竞争对手的各种信息，并与本企业生产的同类商品加以比较，根据对比的情况确定己方的价格。

　　3．市场定价法

　　此种定价方法以市场为导向，根据目标市场的特点制订己方的价格。主要有推定价值定价法和区别定价法等。推定价值定价法指根据产品和市场营销因素的组合，以及消费者对产品价值的认可程度制订己方产品的价格。采用该种定价方法的关键是预测价格的准确性。区别定价法则是指按照不同的市场情况，服务于企业战略目标而采取的定价方法，具体又可分为客户差价、式样差价、地点差价、时间差价、数量差价、产品差价等。

　　二、加强成本核算

　　外贸企业在掌握出口商品价格时，要注意加强成本核算，以便采取措施不断降低成本，提高经济效益。考核企业的经济指标主要有以下几项：

　　1．出口商品盈亏率

　　出口商品盈亏率是出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口商品盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，其中，出口销售人民币净收入是由该出口商品的FOB价格按当时外汇牌价折成人民币，出口总成本是指该商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。以公式表示如下：

出口商品盈亏额＝出口销售人民币净收入—出口总成本

出口商品盈亏率＝(出口商品盈亏额／出口总成本)x100％

　　2．出口商品换汇成本

　　出口商品换汇成本是指某商品的出口总成本(人民币)与出口销售该商品的外汇净收入(美元)之比。通过计算得出该商品出口收入一美元需要多少人民币的总成本，也就是说，多少元人民币换回一美元。其计算公式为：

出口商品换汇成本＝出口总成本(人民币)十出口销售外汇净收入(外汇)

　　3．出口创汇率

　　出口创汇率亦称外汇增值率，原本是用以考核进料加工的经济效益，具体做法是以成品出口所得的外汇净收入减去进口原料所支出的外汇，算出成品出口外汇增值的数额，即创汇额，再将其与原料外汇成本相比，计算出百分率。在采用国产原料的正常出口业务中，也可计算创汇率，这就要以该原料的FOB出口价格作为原料外汇成本。计算公式如下：

出口创汇率＝(成品出口外汇净收入—原料外汇成本)/原料外汇成本x100％

第二节　报价方法

外贸企业根据企业和市场的情况确定了相应的定价方法后，为了达成交易，还应注意报价方法的使用。

　　一、顺向报价方法

　　顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后，如果买方认为卖方价格过高时，会立即拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时，买方

依然会坚持要求卖方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的满足心理，这时只要卖方能够把握时机，往往能够促使交易成功。如果卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的最小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继续进行。

　　二、逆向报价方法

　　逆向报价方法是一种反传统的报价方法，具体做法是，卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或压低价格，最终在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在

报出令对方出乎意料的价格后，虽然有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈判人员要求较高，除非确有必要，在实际商务谈判中应尽量避免使用。

　　三、先报价方法

　　先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。

　　四、尾数报价方法

　　尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。

第三节佣金和折扣

　　在合同的价格条款中，有时会涉及佣金(Commission)和折扣(Discount)问题。佣金和折扣直接关系到商品的价格，灵活地运用佣金和折扣，可以调动外商的积极性，增强市场竞争力， 起到扩大出口的目的。

　　一、佣金

　　佣金是代理人或经纪人为委托人介绍买卖或提供其他服务而取得的报酬。在货物买卖中，佣金常常表现为交易一方支付给中间商的报酬。例如，出口商支付佣金给销售代理人，或进口商支付佣金给采购代理人。

　　包含佣金的价格称为含佣价，不含佣金者则为净价(Net Price)。佣金如在价格条款中明确规定则称作明佣，也有的不在价格条款中表示出来，由当事人按约定另付，这种做法称为暗佣。

　　明佣的表示方法一般是在价格之后加列一定百分比的佣金率。例如：USD27．50 per piece CIFC5 New York。这里的C5指5％Commission，即佣金率；佣金额是在含佣价的基础上计算的，即：

佣金额＝含佣价x佣金率

净价=含佣价—佣金额

　　佣金的支付方法有两种：一种是在交易达成时就向中间商支付佣金，另一种是卖方在收到全部货款后，再另行支付佣金。在前一种情况下，虽交易已达成，但万一合同无法履行，委托人仍要向中间商支付佣金。而后一种情况对委托人比较有利。为了避免和防止误解，除要明确规定委托人与中间商之间的权利与义务 之外，委托人最好事先与佣金商达成书面协议，明确规定出支付佣金的方法。通常佣金可以合同履行后逐笔支付，也可按月、按季、按半年，甚至一年汇总支付。

　　二、折扣

　　折扣(Dicount)则是卖方给予买方的一种价格减让。国际贸易中使用的折扣名目较多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣(Quantity Discount)，为某种特殊目的而给予的特殊折扣(Special Discount)以及年终回扣(Turnover Bonus) 等。折扣与佣金一样，有“明扣”和“暗扣”之分。明扣在价格条款中明确表示出来，如： “USD280.00per M／T CIF Bombay 1ess 3％Discount。”

折扣通常是以成交额或发票全额为基础计算出来的：

折扣额＝原价x折扣率