合同條款理解須透徹

一份完整的出口合同要對交易各環節﹛各要件做出明确的規定﹛合同規定的每一條款，采用的每一慣例，都有其具体內容，都是日后履約的依据﹛而各條款之間以及條款和慣例之間又常有一定的聯系﹛同時，所有的條款既可以看作是對自己應履行義務的一种明确規定，同時也可以看作是對賣方的一种制約﹛

例如，商品作為進出口合同的物質基礎，對其品質的約定是整個合同中最重要的內容﹛如何确定賣方交貨的品質﹛數量和包裝又涉及合同中的商品檢驗條款﹛在商檢條款中，商檢机构和檢驗期限的科學合理的約定不但是對買方行使复檢權的保証，而且也是一种限制；再者，复檢權及其行使期限是賣方對自己商品品質實行有效保護的有效途徑﹛

目前，不少出口公司的固定格式合同上規定以貨物出運時中國商檢局出具的商檢証作為商品數量﹛包裝和品質的最終依据﹛事實上，据中國國際經濟貿易委員會副主任蕭志明先生介紹，這個條款的不對等性剝奪了買方重新檢驗的權利﹛按照國際慣例，買方收到貨物后，并不等于買方接受貨物，買方仍有一個合理的机會有權對貨物進行檢驗﹛

但在合同中，賣方應該對買方的复檢權在文字上作一個限制﹛如規定貨物到岸后多少天內對方有重新檢驗的權利，但必須是由"雙方同意的"權威檢驗机构出具的檢驗証書﹛"雙方同意的"這几個字非常重要，因為國外的很多公証机构是民間性質，而且不具備權威性，國際貿易中如果有惡意商人在質量﹛數量等問題上挑刺的話，就可以串通公証机构來坑害賣主﹛

一般的涉外經濟合同大体上包括商務條款(包括技術條款)和法律條款兩個部分，而這兩個部分又是相互配合不可分割的﹛所以，在使用時，應注意保持合同的完整性，不應為了在某些條款(如价格條款)上的討价還价而放棄或忽略其它重要的條款(如解決爭議條款)，如不可抗力條款﹛仲裁條款等，往往是不可或缺的﹛

交易磋商細心全面

据蕭先生介紹，國際貿易中賣方違約的主要表現是：不交貨；不按時交貨(延遲交貨和提早交貨)；所交貨物与銷售合同不符(品質﹛規格﹛型號﹛包裝﹛數量等)﹛在目前"買方市場"下，賣方有意違約的比例不大﹛他認為，現在很多賣方違約是因為他在交易磋商中對自己的履約能力沒有正确估計造成的﹛從以下案例中可以看到磋商環節的疏忽大意給出口商自己造成了多大的麻煩.

中國的某出口公司与一家埃及的客戶談妥了一筆外商指定的一工厂生產的化工品的出口業務，合同規定20天內裝運，价格條件：FOB上海，同時，外商指定了一家船公司為承運人﹛因為成交价格相當不錯，該出口公司的業務員毫不猶豫就和買家簽下了合同﹛但之后聯系供貨厂家，方得知該厂的這一產品目前在國際市場上非常暢銷，接到的定單已經排到了2個月后，所以根本不可能在20天內交貨﹛該出口公司遂与買家協商，希望延期交貨，或者改為其它厂家的產品，客戶無法接受，該出口企業只好高价從另外一家外貿公司手上買下一批合同所要求的貨物來履約﹛結果是，在簽合同時，本來預算有利可得，但后來為了履行合同反而虧損了几千美元﹛

以上案例中，該出口公司在磋商中如果多做一點工作就不會到后來陷入被動的境地﹛成交价格好當然是一個誘人的因素，但不能只為了价格而忽略其它﹛外商既然指定了產品必須是一家工厂生產的，那么出口公司起碼應該在答應外商的條件前，向該工厂查詢他們的供貨情況﹛

從事文具生產和出口的浙江三木實業有限公司，有一套合同評審制度，有效地將風險化解在磋商階段﹛其進出口部經理朱振超先生介紹，在同外商洽談的時候，業務人員必須將客戶提出的各項條件詳細地記錄下來，比如他們要求的產品种類﹛型號﹛顏色﹛數量﹛包裝﹛价格﹛交期﹛付款方式等等，然后由公司總經理和各個部門的負責人，包括生產部門﹛業務部門﹛財務部門，一起對合同執行的可行性進行評審﹛

在盡量滿足客戶要求的前提下，該企業會對自己的履約能力進行全面檢查，比如，交貨期能否做到﹛大定單數量生產能力能否滿足﹛質量包裝方面的特殊要求能否達到﹛經過這些程序，除非有不可抗力發生，合同的執行一般不會出現問題﹛中小企業抗風險能力低，但各部門之間容易協調﹛控制和管理，不妨借鑒一下這种做法﹛

科學措辭內容准确

洽談階段的細致工作是簽訂完善合同的前提，但具体的繕制工作更是不容忽視﹛蕭先生總結他所仲裁過的合同糾紛后，說："一份合同的措辭得當可以減少不少的潛在風險，增加交易中的安全性﹛一份外貿合同，在文字陳述上要盡量做到科學﹛靈活﹛嚴密﹛完整﹛"

中國A公司同新加坡B公司簽訂合同，出口一批童裝﹛洽談中，B看過A提供的樣品，同意以此作為交貨的品質標准﹛而出口合同的品質說明中只簡單寫明了規格﹛質料﹛顏色﹛商檢條款為"貨到港30天后外商有复檢權"﹛貨到新加坡后買家提出"顏色不正﹛縫制工藝粗糙"，并且提交了新加坡一家檢驗机构的檢驗証書作為依据要求退貨和賠償﹛

A公司辯解貨物是憑樣品成交，樣品經新加坡B公司确認過﹛B指出合同中并沒有寫明"憑樣品成交"字樣，也沒有寫明樣品編號；況且，A公司沒有封存樣品作為証物﹛A公司解釋紡織品按常識會存在色差問題﹛B公司回應合同中品質說明中沒有注明所交貨物會有色差﹛

A公司又表示不接受B公司的檢驗証書，認為B公司所找的檢驗机构不具權威性，沒有征得A公司的同意﹛B公司辯解合同上只承諾B有复檢權，并沒有指明檢驗机构的名稱或者必須經由A公司同意﹛A意識到即使提交仲裁机构，自己也無法提交有力証据，所以，只好在价格上答應新加坡公司做出的降价要求，才使爭議得以解決﹛

出口合同中品質和商檢兩個條款往往引發爭議﹛如上述案例，由于合同中品質和商檢兩條款的措辭不嚴謹，規定有漏洞，因此，B公司利用了其中的缺陷﹛他介紹，合同中品質的表達方法有憑說明和憑樣品表示兩种，兩种方式的陳述都要求既准确又保持必要的靈活性﹛

有的商品的品質必須寫明一個机動幅度，即允許賣方所交貨物的品質指標有一定幅度的差异，像鴨絨，含絨量為90%，允許+/-1%﹛至于憑樣交易的情況，無論合同上有無上述規定，賣方均有義務使所交貨物与樣品完全一致﹛如果發生貨物的品質与樣品不符，買方有權解除合同，拒絕收貨并要求賠償損失﹛

因此，對于根据買方來樣成交或因制造技術上确有困難不能做到与樣品一致的商品，賣方應該在合同中保留類似的描述："交貨与樣品近似"；"品質与樣品大致相同"；"品質接近樣品"；等等﹛

案例中A与B公司是憑樣品成交，那么，在合同的品質條款中，除列明商品的名稱﹛商標/牌號﹛規格﹛型號等必要項目外，還要明确是憑賣方和買方的樣品﹛樣品的編號﹛寄送樣品的日期及有關寄送樣品的函電，不能簡單地只作一般描述﹛而且，服裝類產品應該標明"允許有色差"﹛A公司如果在合同中列明了這些內容，就不至于在B公司提出質量問題時有理說不清了﹛

蕭先生還提醒出口商，除了具体的實質性業務條款的嚴格把關外，還應該注意同時商定違約條款﹛可能你已經備好貨，但買家遲遲沒有開出信用証，或者本來由買方指派的船公司遲遲沒有安排裝運，造成碼頭堆存費用，或者買家根本不要貨了﹛所以，在出口合同中要明确規定買家開立信用証的時間，或在FOB成交的情況下買家派船應抵達合同規定的裝運港的時間，同時還要商定如果買家違約的情況下，買家應承擔何种違約責任﹛負責哪些損失，當不能履約是由買家造成時，出口商就可以向買家提出相應的索賠﹛

正如黃先生所說，合同的每一個條款都很重要，因為無論哪條出了問題，你都會遇到麻煩﹛比如裝運條款中，在訂立出口合同時不能确定在何處裝運或各處可供裝運的數量時，就可以多規定几個裝運港，或干脆只規定"中國主要港口(CMP-Chinese Main Ports)"﹛

但目的港規定必須明确具体，既要選用有班輪停靠的基本港，又一般不能使用"歐洲主要港口"這樣籠統的字句，因為國際上對此并無統一解釋，并且不同港口的裝卸條件﹛費用有天壤之別﹛如出口到沒有直達船或雖有直達船而航次很少的港口，合同中應規定"允許轉船"字樣﹛

合同審查

在一份合同已經擬就，要簽字生效的時候，有必要再進行一次仔細的審查，作最后的把關﹛細讀一遍合同，看文字上有無錯漏：小數點有沒有標錯﹛數量上有沒有將"個"寫成"打"﹛標价的貨幣有沒有寫錯﹛有沒有將"桶"寫成"紙箱"，英語描述是否准确，等等﹛然后是看看各條款之間是否互相矛盾，如數量上標明了溢短裝，金額上有沒有做出相應的表示﹛

除了審查這一關外，對出口合同的管理工作也非常重要﹛首先合同的編號和檔案管理，現在許多出口企業都已使用計算机進行管理，但与此同時，仍有必要將与每一個合同有關的單据﹛資料和往來函電的正本或沒有正本時的复印件(副本)保存在一個專門的檔案袋里，便于日后查用﹛因為這些交易過程中收發的信件﹛傳真或電子郵件等文件有可能构成對合同的補充或修改，成為日后處理雙方爭議或糾紛時的書面依据﹛