﹛﹛報紙上成功的報道﹛偶爾組織的市場考察﹛參展獲得某個訂單﹛個人野心及利益會促使一些公司產生出口的欲望，隨即制定的出口擴展計划往往缺乏對真實情況的詳盡分析，也未制定与商業利益切實相關的出口策略，從而導致整個國際擴展計划的失敗，歸結起來有以下几個原因：

﹛﹛----公司負責人主觀片面或者能力欠佳而忽略新開發的市場的反饋信息；

﹛﹛----由于机构設置不當使反饋信息未得到正确反映，未傳達到應傳達的地方；

﹛﹛----把國際化看作一种冒險，對其缺乏正确的認識，從而導致政策的不穩定性；

﹛﹛上述的第三個失敗原因正是由于缺乏周密制定的出口策略所致，它會使一個公司的活動背离其原定的目標，會使公司成員盲目行動而不知其行動會產生何种結果，由此可見系統科學地制定和選擇出口策略對公司向海外的拓展計划成功与否起著至關重要的作用﹛

﹛﹛下面我們介紹制定出口策略的三個階段，每個階段都包括條件和決策兩個組成部分，所做的決策都是以具備條件為前提，以此建立的決策模式可以用來制定國際化策略，也可用來制定產品多樣化﹛產品新定位及生產線擴展策略﹛

﹛﹛第一階段 選定公司發展策略（基本條件/決策）

﹛﹛第二階段 制定策略性計划（基本條件/決策）

﹛﹛第三階段 制定綜合性出口營銷計划（基本條件/決策）

﹛﹛第一階段 選定公司發展策略

﹛﹛A.﹛制定擴展策略的基本條件

﹛﹛公司領導層協調一致，運行層充滿活力﹛

﹛﹛公司經理應致力于創造一种積极而有序的環境，﹛即使運行中出現一些小問題也不會扰亂整個公司的運作，而不是只起救急作用﹛

﹛﹛公司經理應具備戰略性的頭腦和眼光﹛

﹛﹛公司經理應對情況預先分析，盡量制定應對策略而确保公司長遠的發展﹛

﹛﹛具有儲備公司資源用于擴展策略的意愿和能力﹛

﹛﹛資源不僅包括財力資源而且包括人力資源，特別是管理資源的開發和利用，但切記利用上述資源時不能影響公司現有業務和活動的開展﹛

﹛﹛B﹛.基本決策

﹛﹛基于上述基本條件公司經理們可根据其擴展方向作出一些基本決策，這些決策總是有危險性，往往會引起重大改變,因此要慎重選擇最佳策略﹛

﹛﹛可供選擇的策略：

﹛﹛迅速增長策略：通過新產品或以兼并方式取得的其他產品打開市場，在短期內增強公司的競爭能力﹛

﹛﹛擴展策略：通過長期努力﹛臨時性的超負荷生產或國際化增強公司的競爭力﹛

﹛﹛增長策略：旨在保持原有競爭力，适時投資至關重要但必須避免超負荷生產﹛

﹛﹛在選擇何种策略前，我們首先要分析公司所面臨的外部環境：

﹛﹛市場前景：要分析市場的飽和程度﹛產品的生命周期﹛消費發展情況﹛价格走向等等﹛

﹛﹛策略實施障礙：要占有并保持一定市場份額所需付出的努力，這取決于市場結构﹛供求關系﹛競爭激烈程度﹛廣告和促銷手段的普及程度和影響力﹛需求變化情況﹛﹛供貨及价格以及開發新產品所需要的資金數目﹛

﹛﹛外部因素的影響力：社會﹛經濟﹛技術和政治的發展都會引起市場前景的變化，构成新的威脅﹛

﹛﹛在選擇策略前，還要分析公司內部情況：

﹛﹛市場定位：公司在目標市場的進入情況取決于公司策略的成功及公司的競爭能力和資金狀況﹛

﹛﹛競爭成功因素：主要涉及營銷﹛生產﹛科研開發﹛管理﹛資金及人力資源等各种因素﹛

﹛﹛上面已提及諸多需要分析的因素，我們可以通過SWOT分析法選擇策略，我們可以把上述對外部因素的分析稱為市場評估，把對公司內部情況的分析稱為公司評估，把公司評估的強項与市場評估的机遇相結合便可得出公司最佳的策略，也就完成了策略的預選階段﹛

﹛﹛第二階段 制定策略性計划

﹛﹛A﹛.基本條件

﹛﹛經過第一階段，我們已初步選定了公司的發展策略，假設我們已選定國際化策略，隨后便要著手准備實施，首先要為實施奠定基礎： 指定公司高級經理之一全權負責此項工作﹛ 由專人負責至關重要，這樣便可避免前面所述由于机构設置不當而使市場反饋信息誤傳的問題﹛

選派人員組成項目小組﹛

﹛﹛這樣做可以減輕個人負擔,使分工更為明确，一旦開始從事出口，小組成員應繼續保留以協調整個項目的運作﹛

﹛﹛B﹛決策

﹛﹛基于上述兩個條件我們可以開始有關市場選擇﹛計划和預算的決策﹛

﹛﹛首先我們要選定一個國外市場，在該市場我們相信我們的出口計划能得以全面實施，并能獲得一些初步的經驗﹛除非公司已積累了相當的出口經驗，﹛否則最好不要在一個以上的不同地區同時開始實施國際化計划，因為試圖向具有不同商業特征的地域和分散的地區同時出口將會給公司帶來難以承受的內外壓力﹛剛開始從事出口時，离國內市場越近越容易有所收獲，從各方面看也更合理些﹛而且最好以一個國家為突破點,然后再逐步拓展其他國家的市場﹛

﹛﹛在選擇某一特定市場時會涉及諸多因素，如社會﹛經濟﹛技術﹛政治等等，﹛選擇時仍可使用SWOT分析法﹛在此階段除選定某一特定市場外，還要計算市場打入所需要的成本﹛人員及管理費用等，也就是說要制定出國際化的策略性計划，計划要簡捷﹛明了，并且要与選定的目標相一致﹛如果一個公司對出口銷售采取三心二意的態度，就不可能對國外市場需求作出适時的反應﹛

﹛﹛第三階段 制定綜合性出口營銷計划

﹛﹛A. 基本條件

﹛﹛要實施策略性計划就必須進一步增強公司的內部潛力，首先要選定出口經理，可以從公司內部也可以從公司外部選定﹛出口經理應負責所有出口活動的長期和短期管理，并負責運作為實現出口項目已定的數量指標而進行的活動，其中包括在策略性計划基礎上高速出口營銷計划的營銷手段，監控和報告上述計划在市場上的運行情況，提出實現上述計划的改進措施﹛出口經理應与分銷商密切合作以實現公司的出口目標﹛

﹛﹛B. 決策