商務談判中的拖延戰術，形式多樣，目的也不盡相同﹛由于它具有以靜制動﹛少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一种戰術手段﹛拖延戰術按目的分，大致可分以下四种：

清除障礙

﹛﹛這是較常見的一种目的﹛當雙方"談不攏"造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決﹛

柯南道爾是﹛福爾摩斯探案集﹛的作者，生性固執，在寫完探案集第四卷后，執意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯与罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，"一了百了"了﹛

柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這种通俗文學的寫作，對于這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的﹛于是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，同時拼命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的种种惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的优厚稿酬﹛雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事﹛

試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩衝時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星﹛

當然，有的談判中的阻礙是"隱性"的，往往隱蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這种局面﹛

美國ITT公司著名談判專家D﹛柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比与S公司的談判已接近尾聲﹛然而此時對方的態度卻突然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出种种不合理的要求﹛柯爾比感到非常困惑，因為對方代表并非那种蠻不講理的人，而協議對雙方肯定是都有利的，在這种情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期﹛之后從各方面收集信息，終于知道了關鍵所在：對方認為ITT占的便宜比己方多多了！

价格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協議的擱淺﹛結果重開談判，柯爾比一番比价算价，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同﹛

在實際洽談中，這种隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的﹛不過，必須指出的是，這种"拖"絕不是消极被動的，而是要通過"拖"得的時間收集情報，分析問題，打開局面﹛消极等待，結果只能是失敗﹛

消磨意志

﹛﹛人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來﹛拖延戰術就是對談判者意志施壓的一种最常用的辦法﹛突然的中止，沒有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大罵﹛暴跳如雷令人不能忍受﹛

80年代末，硅谷某家電子公司研制出一种新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產，這种集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望﹛幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了几千英里來洽談轉讓事宜﹛誠意看起來不小，一張口起价卻只有研制費的2／3﹛電子公司的代表站起來說："先生們，今天先到這儿吧！"從開始到結束，這次洽談只持續了三分鐘﹛豈料下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯"合作"了不少，于是電路專利以一個較高的价格進行了轉讓﹛

硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力﹛他估計到歐洲人飛了几千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府﹛這三分鐘的會談，看似打破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法﹛

此外，拖延戰術作為一种基本手段，在具体實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反复糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力﹛到最后雙方把協議已勾畫出了大体輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止﹛這時本公司的權威人物出場，說一些"再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧！"此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內，往往就會一口答應﹛

等待時机

﹛﹛拖延戰術還有一种惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規﹛行情﹛匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步﹛一般來說，可分為兩种方式：

一是拖延談判時間，穩住對方﹛例如，1986年，香港一個客戶与東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件优惠卻久拖不決﹛轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，价格暴跌，這時港商再以很低的价格收購，使我方吃了大虧﹛

二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（款）時間﹛1920年武昌某一紗厂建厂時，向英國安利洋行訂購紗机二万錠，价值二十万英鎊﹛當時1英鎊相當于2．5兩白銀，二十万英鎊僅值白銀五十万兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨﹛到1921年底﹛世界金融市場行情驟變，英鎊与白銀兌換比例暴漲1﹛7﹛這時英商就趁机催紗厂結匯收貨，五十万兩白銀的行价，一下子成了一百四十万兩，使這個厂蒙受巨大損失﹛

總的來說，防止惡意拖延，要做好以下几點工作：

一要充分了解對方信譽﹛實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡﹛

二要充分掌握有關法規﹛市場﹛金融情況的現狀和動向﹛

三要預留一手，作為反要挾的手段﹛如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等﹛

贏得好感

﹛﹛談判是一种論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性﹛但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協議，說服合作還是基礎的東西﹛因此凡是优秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任﹛

筆者認識這樣一位談判"專家"，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了："今天先休息休息，不談了吧，我們這儿的風景名胜很多的哩﹛" 當談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了："不談了，不談了，今天的卡拉OK我請﹛" 于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了﹛此君奉行的這一套，据說极為有效，許多次談不下的業務，經他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間就完成了﹛

平心而論，場外溝通作為拖延戰術的一种特殊形式，有著相當重要的作用﹛心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同﹛環境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情﹛當雙方把這种融洽的關系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折﹛