一 國際市場調研

企業進出口商品离不開國際市場，而需以國際市場為其廣闊的活動空間﹛要使自己的產品打入國際市場并且暢銷不衰，或以較低的价格購進所需的商品，企業必須了解國際市場，對國際市場進行調研，以幫助企業制定有效的市場營銷決策，實現企業經營目標﹛

一﹛國際市場調研內容

從國際貿易商品進出口角度看，國際市場調研主要包括：國際市場環境調研﹛國際市場商品情況調研﹛國際市場營銷情況調研﹛國外客戶情況調研等﹛

（一）國際市場環境調研

企業開展國際商務進行商品進出口，如同軍隊作戰首先需分析地形，了解作戰環境一樣，需先了解商務市場環境，做到知己知彼，百戰不殆﹛企業對國際市場環境調研的主要內容為：

1.國外經濟環境﹛包括一國的經濟結构，經濟發展水平，經濟發展前景﹛就業﹛收入分配等；

2.國外政治和法律環境﹛包括政府結构的重要經濟政策﹛ 政府對貿易實行的鼓勵﹛限制措施﹛特別有關外貿方面的法律法規，如關稅﹛配額﹛國內稅收﹛外匯限制﹛衛生檢疫﹛安全條例等；

3.國外文化環境﹛包括使用的語言﹛教育水平﹛宗教﹛風俗習慣﹛价值觀念等；

4.其他﹛包括國外人口﹛交通﹛地理等情況﹛

（二）國際市場商品情況調研

企業要把產品打入國際市場或從市場進口產品，除需了解國外市場環境外，還需了解國外商品市場情況，主要有：

1.國外市場商品的供給情況﹛包括商品供應的渠道﹛來源，國外生產厂家﹛生產能力﹛數量及庫存情況等；

2.國外市場商品需求情況﹛包括國外市場對商品需求的品种﹛ 數量﹛質量要求等；

3.國際市場商品价格情況﹛包括國際市場商品的价格﹛价格与供求變動的關系等；

（三）國際市場營銷情況調研

國際市場營銷情況調研是對國際市場營銷組合情況的調研，除上述已經提到的商品及价格外，一般還應包括：

1.商品銷售渠道﹛包括銷售网落設立﹛批零商的經營能力﹛經營利潤﹛消費者對他們的印象﹛售后服務等；

2.廣告宣傳﹛包括消費者購買動机﹛廣告內容﹛廣告時間﹛方式﹛效果等；

3.競爭分析﹛包括競爭者產品質量﹛价格﹛政策﹛廣告﹛分配路線﹛占有率等﹛

（四）國外客戶情況調研

每個商品都有自己的銷售（進貨）渠道﹛銷售（進貨）渠道是由不同客戶所組成的﹛企業進出口商品必須選擇合适的銷售（進貨）渠道与客戶，作好國外客戶的調查研究﹛一般說來，商務企業對國外客戶的調查研究主要包括以下內容：

1.客戶政治情況﹛主要了解客戶的政治背景﹛与政界的關系﹛公司企業負責人參加的党派及對我國的政治態度；

2 客戶資信情況﹛包括客戶擁有的資本和信譽兩個方面﹛資本指企業的注冊資本﹛實有資本﹛公積金﹛其他財產以及資產負債等情況﹛信譽指企業的經營作風；

3.客戶經營業務范圍﹛主要指客戶的公司企業經營的商品及其品种；

4.客戶公司﹛企業業務﹛指客戶的公司企業是中間商還是使用戶或專營商或兼營商等；

5.客戶經營能力﹛指客戶業務活動能力﹛資金融通能力﹛貿易關系﹛經營方式和銷售渠道等﹛

二﹛國際市場調研的渠道﹛方法

國際市場調研是复雜細致的工作，須有嚴格﹛科學的程序和方法﹛

（一）國外市場調研

企業進行國外市場環境﹛商品及營銷情況調查一般可通過下列渠道﹛方法進行：

1. 派出國推銷小組深入國外市場以銷售﹛問卷﹛談話等形式進行調查（一手資料）；

2. 通過各种媒体（報刊﹛雜志﹛新聞廣播﹛計算机數据庫等）尋找信息資料（二手資料）；

3. 委托國外駐華或我駐外商務机构進行調查﹛

通過以上調查，企業基本上可以解決應選擇哪個國家或地區為自己的目標市場﹛企業應該出口（進口）哪些產品以及以什么樣的价格或方法進出口﹛

（二）國外客戶調研

國外客戶調研主要指客戶資信情況調查，一般通過以下途徑進行：

1. 委托國內外咨詢公司對客戶進行資信調查；

2. 委托中國銀行及其駐外分支机构對客戶進行資信調查；

3. 通過我外貿公司駐外分支机构或商務參贊﹛代表處對客戶進行資信調查；

4. 利用交易會﹛洽談會﹛客戶來華談判﹛派出國代表團﹛推銷小組等對客戶進行資信調查﹛

通過上述調查企業可有針對性地選擇客戶進行交易﹛

此外，企業在進行國外市場調查的同時，也應注意作好國內貨源及或需求方面的調查﹛

進出口商品經營方案是企業國內外市場﹛企業經營決策及目標對其所經營的進出口商品所做的一种業務計划安排﹛它可使企業交易有計划﹛有目的地順利進行，是企業同客戶洽商交易的依据﹛進出口商品經營方案內容一般包括：

1．商品和貨源情況﹛包括商品的特點﹛品質﹛規格﹛包裝，國內生產數量﹛可供出口數量﹛當前庫存及國內需要量等；

2．國外市場情況﹛包括國外商品生產﹛消費﹛貿易情況，主要進出口國家的交易情況，今后發展變化的趨勢，國外主要市場經營該商品的基本做法﹛銷售渠道等；

3．經營歷史情況﹛包括我進出口商品在國際市場上所占的地位，主要進出口地區及銷售情況，國內外客戶的具体反映，經營該商品的經驗﹛教訓等；

4．經營計划安排﹛主要包括進出口商品的數量﹛金額，對某國或某地區出口或進口的數量﹛進度等；

5．營銷策略﹛包括客戶利用措施，采取的貿易方式﹛价格的掌握﹛收匯方法﹛進出口銷售的原則策略等﹛

進出口企業一般只在經營大宗或重點進出口商品時才逐個制訂商品進出口方案；對其他商品可只按商品大類制訂；對中小商品可制訂內容簡單的价格方案，僅對市場和价格提出分析意見規定對各個地區的進出口价格以及掌握進出口价格的原則和幅度﹛

應當說完成進出口商品經營方案的制訂只是做好進出口貿易的第一步，要把它變成現實還要經過許多努力﹛在執行方案的過程中，我們應注意經常檢查方案的執行情況﹛定期總結經驗，及時修訂方案中不再适用的內容﹛

尋找合适的交易對象，与之建立長期友好業務關系，是企業開展國際貿易至關重要的問題﹛

一﹛尋找客戶

國際貿易中，企業尋找客戶關系的渠道方法很多，歸納起來大体有以下三种類型：

 1.他人介紹：即企業通過委托我駐外使領館的商務參贊﹛代辦處或國外駐華使領館的商務參贊﹛代辦處，國內外各种商會﹛銀行及与我有業務關系的企業介紹尋找客戶﹛

 2.媒体尋找：即企業利用各國商會﹛工商團体﹛國內外出版的企業名錄及國內外報刊﹛雜志上的廣告以及計算机數据庫中提供的客戶信息﹛資料查找客戶﹛

 3.主動出擊：即通過在國內外參加或舉辦各种交易會﹛展覽會的方式找到客戶﹛

二﹛建立業務關系

企業通過各种渠道找到國外客戶后，須先對客戶資信情況進行調查，然后考慮選擇客戶与之建立業務聯系﹛選擇客戶時企業必須對客戶的資金﹛信譽﹛經營商品的品种及地區范圍﹛從業人員的人數﹛技術水平及擁有的業務設施﹛經營管理水平﹛提供售后服務和市場情報的能力等進行綜合分析排隊，選擇經營作風好﹛有經營能力﹛對我態度友好的客戶作為我們的基本客戶并与之建立業務聯系﹛

國際貿易中，買賣雙方業務關系的建立，往往是由交易一方通過主動向對方寫信﹛發傳真或E-MAIL形式進行﹛建立業務關系的函件一般包括下列內容：

一筆具体的交易往往始于出口商主動向潛在客戶發函建立業務關系﹛就標准規范的層次而言，建立業務關系的信函一般應包括如下內容：

1．信息來源﹛即如何取得對方的資料，像通過他人介紹﹛网上信息等﹛如：

We learned from the Commercial Counselor﹛s Office in your country that you are interested in Chinese handicraft.

We have obtained your name and address from the Internet.

2．言明去函目的﹛像擴大交易或地區﹛建立長期業務關系等﹛如：

In order to expand our products into South America, we are writing to you to seek possibilities of cooperation.

We are writing to you to establish long-term trade relations with you.

3．本公司情況﹛包括公司性質﹛業務范圍﹛宗旨﹛公司經營优勢等﹛如：

We are a leading company with many years﹛ experience in machinery export business.

We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.

4．產品介紹﹛分兩种情況，一明确對方需求，此時宜選取某類特定產品，進行具体的推荐；二不明确對方需求，此時宜對企業產品整体情況（質量標准﹛价格﹛銷路等）作籠統介紹（可能的情況下，附上商品目錄﹛報价單或另寄樣品供對方參考）﹛如：

Art. No. 76 is our newly launched one with superb quality, fashionable design, and competitive price.

To give you a rough/general idea of our products, we are airmailing you under separate cover our catalogue for your reference.

5．激勵性結尾﹛即希望對方給予回應或采取行動﹛如：

Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.