一﹛佣金

（一）佣金的含義

在國際貿易中，有些交易是通過中間代理商進行的﹛因中間商介紹生意或代買代賣而需收取一定的酬金，此項酬金叫佣金﹛凡在合同价格條款中，明确規定佣金的百分比，叫做﹛明佣﹛﹛如不標明佣金的百分比，甚至連﹛佣金﹛字樣也不標示出來，有關佣金的問題由雙方當事人另行約定，這种暗中約定佣金的做法，叫做﹛暗佣﹛﹛佣金直接關系到商品的价格，貨价中是否包括佣金和佣金比例的大小，都影響商品的价格﹛顯然，含佣价比淨价要高﹛正确運用佣金，有利于調動中間商的積极性和擴大交易﹛

（二）佣金的規定辦法

在商品价格中包括佣金時，通常應以文字來說明﹛例如：﹛每公吨200美元CIF舊金山，包括2％佣金﹛（US��200 per M／T CIF San Francisco including 2％commission）﹛也可在貿易術語上加注佣金的縮寫英文字母﹛C﹛和佣金的百分比來表示﹛例如：﹛每公吨200美元CIFC2％舊金山﹛（US��200 per M／T CIF San Francisco including 2％commission）﹛商品价格中所包含的佣金，除用百分比表示外，也可以用絕對數來表示﹛例如：﹛每公吨付佣金25美元﹛﹛如中間商為了從買賣雙方獲取﹛雙頭佣金﹛或為了逃稅，有時要求在合同中不規定佣金，而另按雙方暗中達成的協議支付﹛佣金的規定應合理，其比率一般掌握在1％至5％之間，不宜偏高﹛

在國際貿易中，計算佣金的方法不一，有的按成交金額約定的百分比計算，也有的按成交商品的數量來計算，即按每一單位數量收取若干佣金計算﹛在我國進出口業務中，計算方法也不一致，按成交金額和成交商品的數量計算的都有﹛在按成交金額計算時，有的以發票總金額作為計算佣金的基數，有的則以FOB總值為基數來計算佣金﹛如按CIFC成交，而以FOB值為基數計算佣金時，則應從CIF价中減去運費和保險費，求出FOB值，然后以FOB值乘佣金率，即得出佣金額﹛

關于計算佣金的公式如下：

單位貨物佣金額=含佣价*佣金率

淨价=含佣价一單位貨物佣金額

上述公式也可寫成：

淨价=含佣价*（l一佣金率）

假如已知淨价，則含佣价的計算公式應為：

含佣价=淨价/（1-佣金率）

在這里，值得注意的是，如在洽商交易時，我方報价為10000美元，對方要求3％的佣金，在此情況下，我方改報含佣价，按上述公式算出應為10309．3美元，這樣才能保証實收10000美元﹛

佣金的支付一般有兩种做法：一种是由中間代理商直接從貨价中扣除佣金；另一种是在委托人收清貨款之后，再按事先約定的期限和佣金比率，另行付給中間代理商﹛在支付佣金時，應防止錯付﹛漏付和重付等事故發生﹛

按照一般慣例，在獨家代理情況下，如委托人同約定地區的其他客戶達成交易，即使未經獨家代理過手，也得按約定的比率付給其佣金﹛

二﹛折扣

（一）折扣的含義

折扣是指賣方按原价給予買方一定百分比的減讓，即在价格上給予适當的优惠﹛國際貿易中使用的折扣，名目很多，除一般折扣外，還有為擴大銷售而使用的數量折扣（Quantity Discount），為實現某种特殊目的而給予的特別折扣（Special Discount）以及年終回扣（Turnover Bonus）等﹛凡在价格條款中明确規定折扣率的，叫做﹛明扣﹛；凡交易雙方就折扣問題已達成協議，而在价格條款中卻不明示折扣率的，叫做﹛暗扣﹛﹛折扣直接關系到商品的价格，貨价中是否包括折扣和折扣率的大小，都影響商品价格，折扣率越高，則价格越低﹛折扣如同佣金一樣，都是市場經濟的必然產物，正确運用折扣，有利于調動采購商的積极性和擴大銷路，在國際貿易中，它是加強對外競銷的一种手段﹛

（二）折扣的規定辦法

在國際貿易中，折扣通常在合同价格條款中用文字明确表示出來﹛例如：﹛CIF倫敦每公吨200美元，折扣3％﹛（US��200 per Metric ton CIF London including 3％discount）﹛此例也可這樣表示：﹛CIF倫敦每公吨200美元，減3％折扣﹛（US��200 per metric ton CIF倫敦Less 3％ discount）﹛此外，折扣也可以用絕對數來表示﹛例如：﹛每公吨折扣6美元﹛﹛

在實際業務中，也有用﹛CIFD﹛或﹛CIFR﹛來表示CIF价格中包含折扣﹛這里的﹛D﹛和﹛R﹛是﹛Discount﹛和﹛Rebate﹛的縮寫﹛鑒于在貿易往來中加注的﹛D﹛或﹛R﹛含義不清，可能引起誤解，故最好不使用此縮寫語﹛

交易雙方采取暗扣的做法時，則在合同价格中不予規定﹛有關折扣的問題，按交易雙方暗中達成的協議處理﹛這种做法屬于不公平競爭﹛公職人員或企業雇佣人員拿﹛暗扣﹛，應屬貪污受賄行為﹛

（三）折扣的計算与支付方法

折扣通常是以成交額或發票金額為基礎計算出來的﹛例如，CIF倫敦，每公吨2000美元，折扣2％，賣方的實際淨收入為每公吨1960美元﹛其計算方法如下：

單位貨物折扣額=原价（或含折扣价）*折扣率

賣方實際淨收入=原价一單位貨物折扣額