﹛﹛

﹛﹛一﹛火力偵察法

﹛﹛

﹛﹛先主動拋出一些帶有挑舋性的話題，刺激對方表態，然后，再根据對方的反應，判斷其虛實﹛比如，甲買乙賣，甲向乙提出了几种不同的价格，并詢問這些品种各自的价格﹛乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打听行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定﹛面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果据實回答，万一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不是被動？但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢﹛在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢？于是，他急中生智地說：﹛我是貨真价實，就怕你一味貪圖便宜﹛﹛我們知道，商界中奉行著這樣的准則：﹛一分錢一分貨﹛﹛﹛便宜無好貨﹛﹛ 乙的回答，暗含著對甲的挑舋意味﹛除此之外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高价，回答時的口气也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口气也就顯得較為迫切﹛在此基礎上，乙就會很容易确定出自己的方案和策略了﹛

﹛﹛

﹛﹛二﹛迂回詢問法

﹛﹛

﹛﹛通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌﹛在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的优勢，實施這种技巧﹛東道主為了探得對方的時限，就极力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地風光，領略風土人情﹛民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程机票或車船票﹛這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入對方的圈套里﹛至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了﹛

﹛﹛

﹛﹛三﹛聚焦深入法

﹛﹛

﹛﹛先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的症結所在﹛例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這种方法達到了目的﹛首先，甲証實了乙的購買意圖﹛在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽﹛對甲本人﹛對甲的產品質量﹛包裝裝潢﹛交貨期﹛适銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題﹛最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貨款利率較高﹛甲得知對方這一症結所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進价成本，在市場上銷售，即使扣除貨款利率，也還有較大的利潤﹛這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤﹛針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約﹛

﹛﹛

﹛﹛四﹛示錯印証法

﹛﹛