﹛﹛1﹛跨國集團市場份額增加，品牌進﹛步集中

﹛﹛為了限制煙草消費，保護本國煙草工業，增加財政收入，世界各國無一例外地對煙草大幅提高稅收，全球的卷煙貿易持續下降﹛特別是WHO組織的活動和﹛煙草控制框架公約﹛，對煙草的生產﹛銷售﹛稅收﹛廣告等方面進行了全方位的捆綁，現在要在國際上開拓出一個卷煙貿易市場難度非常之高﹛各大跨國煙草公司紛紛采取在當地建厂或實施并購的方式來占領市場，卷煙品牌的集中度正在進一步加強﹛全球10大品牌全為菲莫﹛英美﹛日煙﹛帝國四家所有，而這10個品牌的銷量約占全球總銷量的1/5，從而形成一個﹛大品牌﹛大集團﹛的格局﹛這一點可以通過菲莫公司的﹛万寶路﹛在小國的擴張感受到：自從2000年菲莫公司再次開始進入中國市場，到2005年全國海關統計進門數量即為全年5.5万件﹛而在中國合作生產后，据我們得知的消息，中國區域的產量將變為20万件，這僅僅是6年時間里發生的事﹛而中國煙草至今還沒有一個自有品牌每年的單一市場出口量能達到20万件的水平﹛

﹛﹛2﹛亞太地區成為競爭的主要市場

﹛﹛如前所述，歐洲﹛北美等發達地區煙草市場趨于飽和穩定，銷量逐步下降，南美﹛非洲受經濟﹛文化條件影響，產量又在上升，上述地區基本已由跨國煙草集團的大品牌所控制﹛而世界煙草市場有﹛半以上是亞太市場，消費量仍在逐年增長﹛特別是中國，產銷量占到全世界總量的1/3，竟然還是﹛种﹛自給自足﹛的封閉式市場，還未受到國際市場大品牌的衝擊﹛因此，近几年來各跨國煙草巨頭不惜巨資在亞太開拓市場，而中國成了首當其衝的目標﹛据有關研究資料估計，隨著中國加入WTO和市場的開放，中國煙草至少有20%的市場份額要受到外來品牌的衝擊，也就意味著現在的中國煙草有相當一部分的企業或品牌需要去重新打拼和尋找市場，否則就要面臨喪失市場的危机﹛

﹛﹛3﹛中國煙草開始向外拓展市場

﹛﹛隨著中國煙草改革力度的增加和國家局﹛轉型﹛改制﹛整合﹛精神的貫徹落實，全國各省煙草企業加快了國際市場開拓的步伐，在普遍感受到傳統貿易方式局限的情況下，吉林﹛河南﹛廣東﹛海南﹛云南﹛陝西等省份紛紛跳出國門，已經率先進行了搭建平台的工作，在海外設立投資机构成聯合成立銷售公司﹛目前中國煙草已在朝鮮﹛蒙古﹛老撾﹛柬埔寨等地建有煙厂，在緬甸﹛羅馬尼亞等國有合作加工點﹛但目前我國的卷煙出口基本上依賴單一的傳統貿易方式，通過經銷商實現在國際市場的銷售，對市場缺乏控制力，在市場運作上處于被動地位，仍處于﹛一散﹛二弱﹛三不穩定﹛的局面，不能起到提高中國煙草整体競爭實力和影響煙草企業規划格局﹛拉動行業發展的作用﹛特別是依賴名优煙的出口，不能形成具有一定規模﹛穩定的出口卷煙有稅市場，也導致出口走私回流問題，干扰卷煙出口的健康發展﹛

﹛﹛1﹛出門正在起步恢复階段，增長日益困難

﹛﹛毫無疑問，湖南煙草工業在全國處于領先地位，是不折不扣的煙草強省﹛而從卷煙出口方面來看，雖然每年都在增長，但進展緩慢，2005年出口67870件，在全國僅排名第九，還處于2001年開始的恢复性起步階段﹛從連續几年的出口市場來看，我們大力支撐的中東﹛泰國市場還沒有走上正軌，傳統的卷煙出口市場如美同﹛柬埔寨﹛馬來西亞﹛非洲等正在逐步丟失，雖然也開拓出如新加坡﹛智利﹛印尼等新市場，但這种缺乏培育的市場能維持多久還不得而知﹛從目前的出口方式來看，要實現出口量的突破性增長或國際市場實質性的占有，從根本上提高湖南兩大企業的國際市場競爭力是非常困難的﹛

﹛﹛2﹛以中低檔牌號為主，烤煙型受計划限制

﹛﹛從湖南現在出口卷煙的結构上來看，仍然以自有中低檔混合型為主，名优煙只占出口的1/3﹛混合型出口的艱難程度可想而知，沒有現成的銷售网絡可以利用，沒有品牌效用可以借助﹛它完全受市場的控制，按訂單生產，根本不是當地煙草以及國際大品牌的對手，這樣的方式是不可能做大市場和品牌的﹛﹛芙蓉王﹛等烤煙型卷煙的出口，受到計划管理的嚴格限制，2005年出口2.2万件，2006年集團公司安排出口是1.1万件的指標，要爭取計划，還千万不能出現回流﹛實際上，湖南，甚至足中國，卷煙的強項就在烤煙型，限制烤煙型的出口，相當于硬逼著放棄自己的長處，用我們的弱項攻擊人家的強項，戰爭還沒開始，胜負已經确定﹛因此我們2005年NISE烤煙型出口，就是基于這方面的考慮，既完善和提高了品牌系列結构，有利于品牌的規模性擴張，發揮了企業的优勢，又繞開了計划的控制重點，出口給企業帶來較大的利潤空間，這樣的出口才是值得的﹛

﹛﹛3﹛選擇突破口和海外建點的探索

﹛﹛早些年，中煙進出口集團提倡卷煙出口﹛三個一﹛工程，實際上就是選擇市場突破口的問題﹛在這一方面，湖南煙草确實耗費了大量的人力﹛物力﹛財力，長沙煙厂選擇了NISE在中東市場的突破口，常德煙厂選擇了MARSHAL，在南美市場的突破口，分別与相應的客戶，建立了戰略合作伙伴關系，對市場也進行了一些投入，但至少到今天，我們覺得市場的發展還有待挖潛，還要繼續走下去﹛湖南煙草在海外投資設點的探索工作進行得較早，在全國也屬于領先，如1993年開始長沙煙厂在羅馬尼亞﹛柬埔寨﹛俄羅斯設立銷售公司，1995年常德煙厂在泰國設立銷售公司，后來雖然由于政策等諸多方面的原因都相繼退出，但畢竟擁有了海外搭建平台上作的經驗教訓﹛然而又正是擁有這些經驗和教訓，才使得我們在后來的构想運作特別慎重，分析論証時間過長，喪失了一些項目的主動權﹛重點突破和重心轉移的工作与企業真正在開拓國際市場中的主体作用有密切的關系，沒有這方面的全力支持就很難取得工作上的進展，甚至會功虧一簣﹛

﹛﹛4﹛日益喪失比較优勢，有受整合的可能

﹛﹛湖南進出口公司目前經營﹛兩煙﹛的進出口形勢，應該說都不太樂觀，沒有形成穩定的規模，与湖南周圍臨近的几個省份相比較，并沒有特別的比較优勢﹛廣東﹛河南卷煙出口和境外設點走在我們前面；湖北﹛四川﹛貴州有煙葉出口优勢；云南﹛上海就更是走在了全國的前列﹛應該說，湖南的卷煙出口是完全有可能形成特色的，但沒有時間等待我們去慢慢發展﹛按照中煙國際發展的設想，沒有比較优勢的口岸公司就很可能不得不走被整合的道路﹛如果湖南進出口公司由于上述原因而被整合掉，服務于企業的任何進出口業務就無從談起，屆時對我省煙草行業的發展也會帶來不利的影響﹛

﹛﹛1﹛确立湖南卷煙國內外和諧發展的戰略

﹛﹛作為卷煙生產大省，湖南卷煙的銷售呈現出國內強﹛國外弱的局面，很大程度上与我們自己的戰略規划有關系﹛准确地說，我們還沒有形成真正意義上的﹛長K期穩定的卷煙出口戰略﹛卷煙出口在企業里究竟應該放在一個什么樣的位置，如何确定國內﹛國外的比重和難度系數，讓國內外達到和諧發展的局面，是我們要解決的重大問題﹛有了這樣一個方向指導，才能明确，什么是我們要努力爭取的，什么是應該放棄的﹛生產企業要給國際市場拓展部門一個平台，讓他們找到發力點﹛

﹛﹛2﹛樹立信心，繼續投入中東﹛南美市場

﹛﹛自有中低檔混合型牌號卷煙的出口，是湖南卷煙出口長期以來的特色部分，也是國家局﹛中煙進出口集團大力提倡和推動的主要骨干﹛湖南兩厂對這兩個市場都傾注了很大的精力，雖然市場沒有達到預期目標，但要相信，﹛份投入，就有一份收獲﹛以北京煙厂﹛中南海﹛的出口為例，從1985年開始北京煙厂投入這個品牌到日本市場，經過13年后市場的年消費量仍在1万件左右，直到2004年才達到5万多件，200 5年為8万多件﹛我們的NISE和MARSHAL兩個牌號至少還需几年的時間做市場培育，不論從品牌還是從市場容量來看，應該會有發展前景，關鍵是我們能否采取積极主動的措施，咬緊牙關，大膽加大對市場的投入，寸土必爭﹛不要患得患失，既然認准了就干下去，配合市場需求，提升品牌的質量和形象，牢牢扎根于市場，占領了市場就是我們企業今后國際化的資本和基礎﹛

﹛﹛3﹛有選擇性地先合作銷售后建點設厂

﹛﹛前面介紹的國際﹛國內﹛省內的形勢表明，重心外移的工作勢在必行，全國煙草﹛窩蜂都向外發展，當然不見得是正确的，但我們不做就喪失了先机，沒有基礎﹛沒有規模就有被整合的可能﹛海外設點并不在乎多，而在乎准﹛湖南有先決的條件：長沙煙厂和常德煙厂可以力爭通過中國煙草与菲莫公司合作的瑞士公司將NISE﹛和﹛MARSHAL等牌號進人菲莫公司在俄羅斯﹛西班牙的銷售渠道；長沙煙厂与伊朗煙草的合作可以將參股瑞世達公司﹛起考慮，關鍵要盡快啟動；常德煙厂与南美客戶的戰略伙伴關系可以進一步提升為搭建貿易平台，應加快探索合作銷售的步伐；東南亞已成為小國各省爭相搶占的市場，根据國家局要求將卷煙出口重心轉移到東南亞地區市場的戰略思想和部署，我們如能盡快在該地區建立生產點，就可以享受東盟9＋2關稅互免的优惠，對湖南卷煙在該地區的市場占領起到積极的推動作用，我們應著重在擠占市場空間和快速發展上拿出方案來﹛我們在這些區域都是有一定的基礎，相對來說把握性更大一些﹛

﹛﹛4﹛整合品牌，形成合力

﹛﹛2005年提出的中煙國際發展思路是以整合出口品牌為最初切入點，成都會議給各省下達了硬性指標，湖南要在一季度計划的基礎上砍掉3個牌號﹛鑒于目前的實際情況，我們會向集團公司爭取有關政策，但應該意識到品牌整合對出口形成合力的重要性，也應主動做好這方面的工作﹛出口量在10000件以下的牌號要想辦法整合，口味﹛檔次接近的牌號要合并，將來新牌號的計划申報，如沒有特別的理由，估計很難得到批准﹛湖南在兩年內出口自有品牌力爭保留5﹛6個左右，要有心理准備，中煙國際一旦成立運作后，湖南的品脾能全部保留就非常不錯了﹛

﹛﹛5﹛加強出口卷煙科研實力，研制品牌新口味

﹛﹛國際市場复雜多變，要想配合市場﹛滿足市場的需求，需要經常改進我們的產品，而不光是將商標改來改去，這就需要有強有力的科研實力支撐﹛因此建議生產企業配備專門的國際市場的研發拓展力量﹛中國煙草的出口正轟轟烈烈，但靜下心來想想，中國的烤煙型卷煙除中國市場外的出口市場到底有多大?在海外所占卷煙消費市場份額簡直微乎其微，市場容量受局限，出口前途可想而知；而混合型卷煙是我們的弱項，無論從品牌﹛質量還是市場接受程度來看，很難說是國際大品牌的對手，八要發展到一定程度，對它們造成﹛點影響，它們可能就會与我們形成對壘之勢﹛要想在國際市場上立足，沒有﹛個受市場接受﹛追捧的品牌是不行的，縱觀任何一個知名品牌莫不如﹛我們可以跳出卷煙分為烤煙型﹛混合型類的圈圈，利用我們的烤煙型优勢，迎合市場對混合型的需求，設計出NISE或MARSHAL的新式口味卷煙，讓兩种類型的消費者都能接受，在國際市場上獨樹﹛幟，确立﹛個出口強勢品牌，憑湖南煙草的科研實力，不是不可能的﹛

﹛﹛6﹛加大對芙蓉王卷煙出口市場培育力度，探索白沙出口的可行性