下面，我們詳細談一下這些問題﹛哎

依照慣例，發起談判者應該先報价，投標者与招標者之間應由投標者先報，賣 方与買方之間應由賣方先報﹛先報价的好處是能先行影響﹛制約對方，把談判 限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議﹛比如：你報价一万元，那么 ，對手很難奢望還价至一千元﹛南方一些地區的服裝商販，就大多采用先報价 的方法，而且他們報出的价格，一般要超出顧客擬付价格的一倍乃至几倍﹛1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報价160元﹛ 考慮到很少有人好意思還价到60元，所以，一天中只需要有一個人愿意在160 元的基礎上討价還价，商販就能贏利賺錢﹛當然，賣方先報价也得有個 ﹛度﹛，不能漫天要价，使對方不屑于談判﹛﹛假如你到市場上問小販雞蛋多 少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌与他討价還价嗎？哎 先報价雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方听了以后，可以把心中隱而 不報的价格与之比較，然后進行調整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手 段進行殺价﹛哎

美國著名發明家愛迪生在某公司當電气技師時，他的一項發明獲得了專利﹛公 司經理向他表示愿意購買這項專利權，并問他要多少錢﹛當時，愛迪生想：只 要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說：﹛您 一定知道我的這項發明專利權對公司的价值了，所以，价錢還是請您自己說一 說吧！﹛經理報价道：﹛４０万元，怎么樣？﹛還能怎么樣呢？談判當然是沒 費周折就順利結束了﹛愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發明創 造提供了資金﹛哎

先報价和后報价都各有利弊﹛談判中是決定﹛先聲奪人﹛還是選擇﹛后發制人 ﹛，一定要根据不同的情況靈活處理﹛哎

一般來說，如果你准備充分，知己知彼，就要爭取先報价；如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住气，后報价，從對方的報价中獲取信息，及時修正自己 的想法；如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是﹛內行﹛或者﹛外行﹛ ，你都要先報价，力爭牽制﹛誘導對方﹛自由市場上的老練商販，大都深諳此 道﹛當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報价的技術，准備著對方 來壓价；當顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方﹛給多少﹛，因 為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的价格﹛哎

先報价与后報价屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報价方法，則涉及到語言 表達技巧方面的問題﹛同樣是報价，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明之﹛省保險公司為動員液化石油气用戶參加保險，宣傳說： 參加液化气保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一万元的 保險賠償金﹛這种說法，用的是﹛除法報价﹛的方法﹛它是一种价格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品价格為被除數，得出一种數字 很小的价格商，使買主對本來不低的价格產生一种便宜﹛低廉的感覺﹛如果說 每年交保險費365元的話，效果就差的多了﹛因為人們覺得365 是個不小的數字﹛而用﹛除法報价法﹛說成每天交一元，人們听起來在心理 上就容易接受了﹛哎

由此想開去，既然有﹛除法報价法﹛，也會有﹛加法報价法﹛﹛有時，怕報高 价會嚇跑客戶，就把价格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報价，最后加 起來仍等于當初想一次性報出的高价﹛哎

比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯﹛如果他一次報高价，畫家可能根本不 買﹛但文具商可以先報筆价，要价很低；成交之后再談墨价，要价也不高；待 筆﹛墨賣出之后，接著談紙价，再談硯价，抬高价格﹛畫家已經買了筆和墨， 自然想﹛配套成龍﹛，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在价格方面做出讓步 了﹛哎

采用﹛加法報价法﹛，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性﹛買方一旦買了組件１，就無法割舍組件２和３了﹛針對這一情況，作為買 方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方﹛加法報价﹛ 的企圖，挫敗這种﹛誘招﹛﹛哎

一個优秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：﹛你想出什么价？﹛相反，他 會不動聲色地說：﹛我知道您是個行家，經驗丰富，根本不會出２０元的价錢 ，但你也不可能以１５元的价錢買到﹛﹛這些話似乎是順口說來，實際上卻是 報价，片言只語就把价格限制在１５至２０元的范圍之內﹛這种報价方法，既 報高限，又報低限，﹛抓兩頭，議中間﹛，傳達出這樣的信息：討价還价是允 許的，但必須在某個范圍之內﹛比如上面這個例子，無形中就將討价還价的范 圍規定在１５至２０元之間了﹛哎

此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報价，這時，就有必要采取﹛激 將法﹛讓對方先報价﹛激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招﹛﹛故意說 錯話，以此來套出對方的消息情報﹛哎

假如雙方繞來繞去都不肯先報价，這時，你不妨突然說一句：﹛噢！我知道， 你一定是想付３０元！﹛對方此時可能會爭辯：﹛你憑什么這樣說？我只愿付２ ０元﹛﹛他這么一辯解，實際上就先報了价，你盡可以在此基礎上討价還价了﹛哎