就拿我以前的事例,大概總結起來有以下几點:

一﹛不了解市場﹛盲目報盤﹛

在跟客戶報价之前，對自己的產品及价位﹛主要目標市場及同行產品及報价等情況沒有很好地了解清楚，也沒有盡可能多的從各方面先了解客戶的情況﹛這樣使我們在与客戶的交往中失去主動權﹛

比方在許多客戶發來詢盤后，沒有通過有效途徑（電話﹛网絡等）對客戶作一了解，只是盲目的回盤，等著客戶來送訂單﹛這樣的結果必然使我們竹籃打水一場空﹛

二﹛無有效方法﹛不找准差距﹛

在報盤過程中，沒有做到具体問題具体分析，只是一昧的追求﹛一刀切﹛﹛沒有把客戶按級分類，只是胡子眉毛一把抓，到頭來落得個盤回了﹛价報了﹛人也跑了﹛

三﹛不深挖客戶﹛缺乏客戶跟蹤﹛

市場的主体是商品，而商品的所有者是人，即市場中的人（商人），也就是我們所說的客戶，只有占領了客戶也就占領了市場﹛然而我們在這方面是落伍的，在所聯系的二十几位客戶中，做到跟蹤到底的几乎沒有，都是在人家發來詢盤作一回复后就不去跟蹤，即使跟蹤了也沒有更深一步地去挖掘﹛致使客戶不客戶﹛熟人不熟人﹛

以上是我過去工作的不足之處的總結﹛至于可操作的一面，也就是自己努力的一面﹛是做﹛汲取過去的不足，結合自身及公司實際，我認為具体操作及可行之處如下：

一﹛應了解市場﹛有的放矢﹛

在跟客戶報价之前，首先要對自己的產品及价位，主要目標及同行產品及報价情況比較了解﹛然后盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于做到有的放矢﹛

比方，如果一客戶向我詢价，我就要盡可能通過多渠道了解這個客戶是哪個城市的，是否屬于我們產品的目標市場，這個客戶要的是產品經營范圍及銷售方式，是批發﹛零售還是郵購？是大客戶還是小的中間商？客戶的購買能力及誠意，客戶對產品的熟悉程度，不同地區客戶習慣等等，然后針對性的報价，即做到﹛個性報价﹛﹛

二﹛應尋求方法﹛找出差距﹛

針對不同的客戶要有不同的方法，不同的地域要有不同的政策﹛不同的价格﹛如果是大客戶，客戶的購買力較強，可适當將价格高一點，反之偏低；如果客戶對此產品和价格非常熟悉，建議采用﹛對比法﹛，突出自己產品的优點，同行的缺點﹛价格接近低价，從一開始就逮住客人；如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討价還价，最好還是在一開始就亮出自己的底牌，以面包出高价嚇跑客人﹛

三﹛應針對客戶﹛打﹛心理戰﹛﹛

針對比較麻煩的客戶要對其采取心理戰術﹛這樣的客戶每分每厘都要爭，他們對价格特別敏感﹛遇到這樣的客戶要詢問或揣摩對方的目標价格，看看自己能給到的低价，比較一下差距﹛當然，產品价格的高低跟產品的質量和供求關系等息息相關﹛因此，就准備著打好質量這場仗.

四﹛應認真學習﹛提高自身業務能力﹛