一﹛尋找客戶

國際貿易中，企業尋找客戶關系的渠道方法很多，歸納起來大体有以下三种類型：

 1.他人介紹：即企業通過委托我駐外使領館的商務參贊﹛代辦處或國外駐華使領館的商務參贊﹛代辦處，國內外各种商會﹛銀行及与我有業務關系的企業介紹尋找客戶﹛

 2.媒体尋找：即企業利用各國商會﹛工商團体﹛國內外出版的企業名錄及國內外報刊﹛雜志上的廣告以及計算机數据庫中提供的客戶信息﹛資料查找客戶﹛

 3.主動出擊：即通過在國內外參加或舉辦各种交易會﹛展覽會的方式找到客戶﹛

二﹛建立業務關系

企業通過各种渠道找到國外客戶后，須先對客戶資信情況進行調查，然后考慮選擇客戶与之建立業務聯系﹛選擇客戶時企業必須對客戶的資金﹛信譽﹛經營商品的品种及地區范圍﹛從業人員的人數﹛技術水平及擁有的業務設施﹛經營管理水平﹛提供售后服務和市場情報的能力等進行綜合分析排隊，選擇經營作風好﹛有經營能力﹛對我態度友好的客戶作為我們的基本客戶并与之建立業務聯系﹛

國際貿易中，買賣雙方業務關系的建立，往往是由交易一方通過主動向對方寫信﹛發傳真或E-MAIL形式進行﹛建立業務關系的函件一般包括下列內容：

一筆具体的交易往往始于出口商主動向潛在客戶發函建立業務關系﹛就標准規范的層次而言，建立業務關系的信函一般應包括如下內容：

1．信息來源﹛即如何取得對方的資料，像通過他人介紹﹛网上信息等﹛如：

2 We learned from the Commercial Counselor﹛s Office in your country that you are interested in Chinese handicraft.

2 We have obtained your name and address from the Internet.

2．言明去函目的﹛像擴大交易或地區﹛建立長期業務關系等﹛如：

2 In order to expand our products into South America, we are writing to you to seek possibilities of cooperation.

2 We are writing to you to establish long-term trade relations with you.

3．本公司情況﹛包括公司性質﹛業務范圍﹛宗旨﹛公司經營优勢等﹛如：

2 We are a leading company with many years﹛ experience in machinery export business.

2 We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.

4．產品介紹﹛分兩种情況，一明确對方需求，此時宜選取某類特定產品，進行具体的推荐；二不明确對方需求，此時宜對企業產品整体情況（質量標准﹛价格﹛銷路等）作籠統介紹（可能的情況下，附上商品目錄﹛報价單或另寄樣品供對方參考）﹛如：

2 Art. No. 76 is our newly launched one with superb quality, fashionable design, and competitive price.

2 To give you a rough/general idea of our products, we are airmailing you under separate cover our catalogue for your reference.

5．激勵性結尾﹛即希望對方給予回應或采取行動﹛如：

2 Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.