所謂交易磋商，是指交易雙方當事人就貿易合同的各項條件進行協商，以期達成一致意見的過程﹛它是簽訂合同不可缺少的前期基礎性工作，而簽訂合同則是交易磋商的主要目的和圓滿結果﹛

第一節 交易磋商

國際貿易中，交易磋商是買賣雙方為達成進出口交易合同就買賣商品的條件進行的磋商﹛交易磋商的好坏直接關系將來買賣雙方之間的權利﹛義務和經濟利益，是買賣合同簽訂的基礎和做好交易的關鍵所在﹛為此要求磋商談判人員不僅要有認真負責的工作態度，熟悉掌握國際貿易合同條款內容﹛定訂方法，而且還要熟悉掌握交易磋商談判的策略技巧，熟悉掌握國際貿易方面的政策﹛法規和慣例﹛

一﹛交易磋商的形式

交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩种﹛

(一)口頭磋商

口頭磋商主要指在談判桌上面對面的談判，如參加各种交易會﹛洽談會，以及貿易小組出訪﹛邀請客戶來華洽談交易等﹛此外，還包括雙方通過國際長途電話進行的交易磋商﹛口頭磋商方式由于是面對面的直接交流，便于了解對方的誠意和態度﹛采取相應的對策，并根据進展情況及時調整策略，達到預期的目的﹛口頭磋商比較适合談判內容复雜﹛涉及問題較多的業務，如大型成套設備交易談判﹛

(二)書面磋商

書面磋商是指通過信件﹛電報﹛電傳等通訊方式來洽談交易﹛目前，多數企業使用傳真進行洽談;有的已開始使用電子郵件磋商交易﹛隨著現代通訊技術的發展，書面洽談越來越簡便易行，成本費用低廉﹛國際貿易中，買賣雙方通常采用書面方式磋商交易﹛

采用書面方式磋商時，寫作往來函件一般需注意遵循以下三個原則：

1．簡明﹛商務函電講究實效，無需許多客套或拐彎抹角的內容，而應以簡單明了的語言直接說明要點﹛

2．清晰﹛商務函電的目的是為了達成合同（交易），函件內容必須清晰﹛正确﹛

3．禮貌﹛我們的目的是為了与客戶建立長遠的業務聯系，采用正式而禮貌的用語是必要的，尤其是在向對方索賠或申訴時﹛如何掌握好分寸，既能著眼今后的業務合作，又能達到目的，是一門很大的學問﹛

二﹛交易磋商的內容

交易磋商的內容涉及擬簽訂的買賣合同的各項條款，包括品名﹛品質﹛數量﹛包裝﹛价格﹛裝運﹛支付﹛保險以及商品檢驗﹛索賠﹛仲裁和不可抗力等﹛其中以前七項為主要內容或主要交易條件﹛買賣雙方欲達成交易﹛訂立合同，必須至少就這七項交易條件進行磋商并取得一致意見（特殊情況可以例外）﹛至于其他交易條件，特別是檢驗﹛索賠﹛不可抗力和仲裁，它們雖非成立合同不可缺少的內容，但是為了提高合同質量，防止和減少爭議的發生以及便于解決可能發生的爭議，買賣雙方在交易磋商時也不容忽視﹛

三﹛交易磋商的程序

交易磋商的程序一般分為詢盤﹛發盤﹛還盤﹛接受四個環節﹛其中，發盤和接受是達成交易的基本環節，是合同成立的要件﹛國際貿易中，買賣雙方無論采取口頭或書面方式磋商，均需通過發盤和接受達成交易﹛

(一)詢盤（Enquiry）

1.詢盤的概念

詢盤指交易的一方有意購買或出售某一种商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件﹛實踐上看，詢盤的內容可以是只詢問价格，也可詢問其他一項或几項交易條件﹛詢盤可由買方發出，也可由賣方發出，可采用口頭方式，亦可采用書面方式﹛

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2.詢盤策略

詢盤對詢盤人和被詢盤人均無法律約束力﹛國際貿易中，詢盤常被交易一方用來試探對方對交易的誠意或試探國際市場价格﹛做為被詢盤的一方，在收到對方的詢盤后，必須認真對其進行分析，針對不同的詢盤目的或背景，作出不同的處理和答复﹛

3.注意問題

詢盤不是交易磋商的必經步驟，但往往是一筆交易的起點﹛詢盤中，當事人一般需注意以下問題：

（1）詢盤不一定要有﹛詢盤﹛（ENQUIRY）字樣，凡含有詢問﹛探詢交易條件或价格方面的意思表示均可做詢盤處理﹛

（2）業務中詢盤雖無法律約束力，但當事人仍須考慮詢盤的必要盡量避免只是詢价而不購買或不售貨，以免失掉信譽﹛

（3）詢价時，詢价人不應只考慮如何詢問商品的价格，也應注意詢問其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息或條件﹛

（4）要尊重對方价，對對方詢价，無論是否出售或購買均應及時處理与答复﹛

（5）詢盤可以同時向一個或几個交易對象發出，但不應在同時期集中做出，以免暴露我方銷售或購買意圖﹛

（二）發盤（Offer）

1.發盤的概念

發盤也稱發价，法律上稱為要約，是一方當事人（發盤人）向另一方當事人（受盤人）提出各項交易條件并且愿意按這些條件与受盤人達成交易﹛訂立合同的意思表示﹛實際業務中，發盤通常由交易一方在收到另一方的詢盤后提出，也可在沒有對方詢盤情況下直接主動提出﹛發盤可以由買方提出，也可以由賣方提出，可以是書面的，也可是口頭的﹛

按照法律規定，一項發盤必須具備以下條件：

(1)發盤應向一個或一個以上特定的人提出；

(2)發盤內容必須十分确定；

(3)發盤人須有一旦發盤被接受即受約束的意思﹛

2.發盤撰寫

發盤因撰寫情況或背景不同，在內容﹛要求上也有所不同﹛但從總的情況看，其結构一般包括下列內容：

（1）感謝對方來函，明确答复對方來函詢問事項﹛如Thank you for your inquiry for﹛

（2） 闡明交易的條件（品名﹛規格﹛數量﹛包裝﹛价格﹛裝運﹛支付﹛保險等）﹛如:For the Butterfly Brand sewing machine, the best price is USD79.00 per set FOB Tianjin

（3） 聲明發盤有效期或約束條件﹛如：In reply we would like to offer,subject to your reply reaching us before﹛

（4）鼓勵對方訂貨﹛如：We hope that you place a trial order with us.

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3.注意問題

（1）發盤約束力﹛發盤具有法律約束力﹛發盤人發出發盤后不能隨意反悔，一旦受盤人接受發盤，發盤人就必須按發盤條件与對方達成交易并履行合同（發盤）義務﹛因此，同詢盤相比，發盤更容易得到受發盤人的重視，有利于雙方迅速達成交易﹛但它也因此缺乏必要的靈活性﹛發盤時如果市場情況估計有誤，發盤內容不當，發盤人就會陷入被動﹛發盤人在做出發盤前必須弄清上述問題﹛如果發盤，必須對發盤价格﹛條件進行認真的核算﹛分析，确保發盤內容的准确，以免陷于被動﹛

（2）發盤生效時間﹛公約規定發盤在﹛到達受盤人時生效﹛﹛公約的這一規定，對發盤人來講具有非常重要的意義﹛這种意義主要表現在發盤的撤回和撤銷上﹛

發盤的撤回﹛發盤的撤回是指發盤人在發出發盤之后，在其尚未到達受盤人之前，即在發盤尚未生效之前，將發盤收回，使其不發生效力﹛由于發盤沒有生效，因此發盤原則上可以撤回﹛對此公約規定：﹛一項發盤，即使一項不可撤銷的發盤都可以撤回，只要撤回的通知在發盤到達受盤人之前或与其同時到達受盤人﹛﹛業務中如果我們發現發出的發盤有誤即可按公約的精神采取措施以更快的通訊聯絡方式將發盤撤回（發盤尚未到達受盤人）﹛如：以信函方式所做發盤，在信函到達之前，即可用電報或傳真方式將其撤回﹛

發盤的撤銷﹛發盤的撤銷指發盤人在其發盤已經到達受盤人之后，即在發盤已經生效的情況下，將發盤取消，廢除發盤的效力﹛在發盤撤銷這個問題上，英美法國家和大陸法國家存在著原則上的分歧﹛公約為協調解決兩大法系在這一問題上的矛盾，一方面規定發盤可以撤銷，一方面對撤銷發盤進行了限制﹛公約第16條第1款規定：﹛在合同成立之前，發盤可以撤銷，但撤銷通知必須于受盤人做出接受之前送達受盤人﹛；而公約第16條第2款則規定：﹛下列兩种情況下，發价一旦生效，即不得撤銷：

第一，發盤中已經載明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤銷的﹛

第二，受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并已經本著對該項發盤的信賴行事﹛﹛

公約的這些規定主要是為了維護受盤人的利益﹛保障交易的安全﹛我國是公約的締約國，我國企業在同營業地處于其他締約國企業進行交易，一般均适用公約﹛因此，我們必須對公約的上述規定予以特別的重視和了解﹛

(3)發盤有效期﹛發盤有效期是發盤人受其發盤約束的期限﹛國際貿易中，發盤有效期有兩种表現形式：明确規定有效期限﹛采用合理期限﹛前者不但很少發生爭議而且還可促進成交，使用較多，但不能撤銷；后者容易產生爭議，但在對方沒有接受前可以撤銷﹛采用何者，應視情況，不能一概而論﹛

明确規定有效期時，有效期的長短是一重要問題，有效期太短，對方無暇考慮，有效期長，發盤人承受風險也就大﹛适度把握有效期長短對交易雙方都很重要﹛當事人必須根据貨物﹛市場情況﹛雙方距离以及通訊方式不同合理确定﹛一般說來，發盤有效期以3﹛5天和明确有效期的起止日期和到期地點最為适宜﹛如：

* Reply here 5/7 our time

* Subject to your reply here 5TH our time﹛

（4）發盤的終止﹛發盤終止指發盤失去效力﹛發盤終止有四种情況：

* 因受盤人拒絕而失效；

* 因發盤人撤銷自己的發盤而失效；

* 因規定的接受期限已滿而失效；

* 因﹛合理期限﹛已過而失效﹛

交易中，不論哪种原因導致發盤終止，此后發盤人均不再受其發盤的約束﹛

（三）還盤(Counter offer)

1.還盤的概念

還盤指受盤人在接到發盤后,不同意或不完全同意發盤人在發盤中提出的條件,為進一步磋商交易對發盤提出修改意見.還盤可以用口頭方式也可用書面方式﹛

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2.還盤的法律意義

還盤是對發盤的一种拒絕，還盤一經作出，原發盤即失去效力，發盤人不再受其約束﹛一項還盤等于受盤人向原發盤人提出的一項新的發盤﹛還盤作出后，還盤的一方与原發盤人在地位上發生改變﹛還盤人由原來的受盤人變成新發盤的發盤人，而原發盤人則變成了新發盤的受盤人﹛新受盤人有權針對還盤內容進行考慮，接受﹛拒絕或者再還盤﹛

貿易談判中，一方在發盤中提出的條件与對方能夠接受的條件不完全吻合的情況經常發生，特別是在大宗交易中，很少有一方一發盤即被對方無條件全部接受的情況﹛因此，雖然從法律上講，還盤并非交易磋商的必經環節，但在實際業務中，還盤的情況還是很多﹛有時一項交易須經過還盤﹛再還盤等多次討价還价，才能做成﹛

3.還盤注意的問題

（1）還盤可以明确使用﹛還盤﹛字樣，也可不使用，只是在內容中表示對發盤的修改；

（2）還盤可以針對价格,也可以針對交易商品的品質﹛數量﹛裝運﹛支付或者价格；

（3）還价時，一般只針對原發价提出不同意見和需要修改的部分，已同意的內容在發价中可以省略；

（4）接到還价（盤）后要与原發价（盤）進行核對，找出還盤（价）中提出的新內容，結合市場變化情況和我銷售意圖認真對待和考慮﹛

4.對買方還盤的答复

國際貿易中，最常見的還盤是買方對賣方發盤价格的還盤﹛遇到此种還盤時，賣方一般可按以下方法予以處理和答复：

（1）感謝來函但不能接受其還价﹛如：Thank you for your fax of June 5.We regret to say that we cannot accept your counter offer.

（2）強調原价格的合理性并陳述理由﹛如：Although we are desirous of meeting your requirements, we regret being unable to comply with your request for price reduction. The price we quoted is accurately calculated. We have cut our profit to the minimum.

（四）接受 （ACCEPTANCE）

1.接受的含義

接受在法律上稱﹛承諾﹛是買方和賣方同意對方在發盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件与對方達成交易﹛訂立合同的一种肯定的表示﹛這种表示可以是做出聲明，也可以是做出某种行為﹛

按法律和慣例，一方的發盤經另一方接受，交易即告達成，合同即告成立，雙方就應分別履行其所承擔的合同義務﹛一項有效的接受一般須具備以下條件：

（1）接受必須由受盤人作出；

（2）接受必須在發盤有效期內傳達到發盤人；

（3）接受的內容必須与發盤相符﹛

2.有關法律与運用

（1）有條件的接受﹛原則上講，接受應是無條件的，有條件的接受，不能視為有效的接受，而是一項反要約﹛對有條件的接受公約做出以下規定：

公約19條第1款：對發价表示接受時，如載有添加﹛限制或其它更改，應視為對發价的拒絕并构成反要約﹛

公約19條第2款：對發价表示接受但載有添加或不同條件的答复，如所載的添加或不同條件在實質上并不變更該項發价的條件，則除發价人在不過分延遲的期間內以口頭或書面方式提出异議外，仍可作為接受，合同仍可有效成立﹛

公約19條第3款：凡在接受中對下列事項作了添加或變更，均認為在實質上變更了發价的條件： ① 貨物的价格； ② 付款； ③ 貨物的質量与數量； ④ 交貨的時間与地點； ⑤ 當事人的賠償責任范圍； ⑥ 解決爭議的方法﹛

根据公約的規定，發盤人在收到受盤人發來的有條件的接受后，須首先斷定其添加或修改的性質﹛如果這种添加或修改是﹛實質性﹛的，則應將其按還盤處理，即使發盤人沒有提出异議，合同也不成立；但如果這种添加或修改是﹛非實質性﹛的，如果發盤人不及時地提出反對，則對方的接受有效，雙方合同成立﹛對此我們必須清醒地理解和把握﹛

（2）逾期接受﹛按照各國的法律，逾期接受不能認為是有效的接受，而只是一項新的發价﹛國際貨物買賣合同公約也認為逾期的接受原則上無效﹛但為了有利于雙方合同的成立，公約對逾期的接受也采取了一系列靈活的處理方法﹛公約21條第1款規定，逾期的接受仍具有接受的效力，只要發价人毫不遲延地以口頭或書面將其認為該逾期的接受仍屬有效意思通知發价人﹛公約21條第2款規定，如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，依照它寄發時的情況，只要郵遞正常，他本來應能夠及時送達發价人（但事實卻由于傳遞的延誤而遲到）則此項逾期的接受應認為具有接受的效力，除非發价人毫不遲延地用口頭和書面通知受發价人，表示他的發价已因接受預期而失效﹛

根据公約這一規定，發价人收到受發价人送來的逾期接受時，應認真查明造成接受逾期的原因，然后根据造成接受逾期不同原因，進行不同的處理﹛即如果這种逾期是受發价人本人原因造成的，則這种逾期接受無效，不能導致合同成立；但如果這种逾期不是受發价人本人原因而是郵遞原因造成的，則該逾期接受是否有效主要應看發价人的態度，即看其是否及時向對方表明其發价已經失效﹛如果發盤人向對方表明了這一點，則對方接受無效合同不成立；但如其沒有向對方表明其發价已經失效，則對方接受仍然有效，合同成立﹛對這一點，我們也應靈活運用与把握﹛

（3）接受的撤回﹛公約規定：﹛接受可以撤回，只要撤回的通知能于該項接受生效之前或与其同時到達發盤人﹛﹛根据公約這一規定，如果交易磋商的一方，在交易磋商中做出錯誤接受表示，他可以在該接受送達對方之前，采取措施阻止接受生效即明确地向發盤人發出撤回通知且使該通知于接受生效之前或与其同時到達發盤人﹛

3.接受應注意的問題

國際貿易中,表示接受的可以是買方,也可以是賣方﹛

如果是我方表示接受,一般應注意以下几個問題:

（1）接受時應慎重對洽商的函電或談判記錄進行認真核對，經核對認為對方提出的各項交易條件确已明确﹛肯定﹛無保留條件時，再予接受﹛

（2）接受可以簡單表示，如：﹛你10日電接受﹛，也可詳細表示，即將洽商的主要交易條件再重述一下，表示接受﹛一般講，對一般交易的接受，可采用簡單形式表示，但接受電報﹛電傳或信函中須注明對方來電﹛信函的日期或文號；對大宗交易或交易洽商過程比較复雜的，為慎重起見，在表示接受時，應采用詳細敘述主要交易條件的形式﹛

（3）表示接受應在對方報价規定的有效期之內進行，并嚴格遵守有關時間的計算規定﹛

（4）表示接受前，詳細分析對方報价，准确識別對方函件性質是發价還是詢盤﹛以免使自己被動或失去成交的机會﹛

由國外客戶表示接受時，應注意的問題：

（1）收到國外客戶接受后，要認真分析客戶接受的有效性，根据客戶接受情況及我方經營意圖，正确處理把握合同成立与不成立的法律技巧﹛

（2）注意貫徹﹛重合同﹛守信用﹛的原則，只要對方接受有效，即使情況變化對我不利，我們仍應同客戶達成交易﹛訂立合同，維護我方信譽﹛

四﹛報价核算

我外貿進出口業務，常用FOB﹛ CFR﹛ CIF三种貿易術語報价成交﹛掌握好這三种貿易術語的价格核算對于買賣雙方都有非常重要的意義﹛

以下是我國常用FOB﹛ CFR﹛ CIF三种貿易術語的价格构成及有關計算公式：

1. 三种貿易術語的价格构成：

FOB=購貨成本+國內費用+預期利潤

CFR=購貨成本+國內費用+出口運費+預期利潤

CIF= 購貨成本+國內費用+出口運費+出口保險費+預期利潤

2. 出口收購成本核算：

出口收購（購貨）成本=實際成本﹛（1+增值稅率）/（1+增值稅率-出口退稅率）