﹛﹛一﹛定价方法

﹛﹛在國際貨物買賣中，進出口商品价格的确定直接影響企業的經濟效益和產品市場競爭力；是企業對外開展業務時必須面臨的問題，企業确定進出口商品价格的方法主要有以下几种：

﹛﹛1．成本加成定价方法

﹛﹛這是成本導向定价法中最主要的一种定价形式，為外貿企業廣泛使用﹛采用成本加成定价法時，只需要了解有關進出口商品的成本和相對于成本的利潤率(或利潤)，并以相應的外幣表示，即能獲得基本价格﹛

﹛﹛以出口商品為例，出口商品的基本成本要素包括：

(1)出口商品生產成本或采購成本

(2)裝運前融資利息成本

(3)出口成本及費用(包括出口包裝﹛國內運輸﹛保險費用﹛碼頭費用﹛倉儲費用﹛各种國內稅﹛海關關稅及費用﹛出口企業管理費用等)

(4)裝運后的融資利息成本和銀行手續費用

(5)可能的匯率變動成本

(6)國外運費(自裝運港至目的港的海上運輸費用)

(7)國外保險費(海上貨物運輸保險)

(8)如果有中間商，那么還應包括將支付給中間商的佣金

(9)出口商預期利潤率等

﹛﹛出口商在采用成本加成定价方法時，應根据買賣雙方所确定的貿易術語，首先确定出出口商品的總成本，并在此基礎上計算出出口商品利潤，即得到出口商品的价格﹛

﹛﹛2．競爭對手定价法

﹛﹛此种定价方法以對付競爭對手為目標，在定价前，出口企業必須廣泛搜集競爭對手的各种信息，并与本企業生產的同類商品加以比較，根据對比的情況确定己方的价格﹛

﹛﹛3．市場定价法

﹛﹛此种定价方法以市場為導向，根据目標市場的特點制訂己方的价格﹛主要有推定价值定价法和區別定价法等﹛推定价值定价法指根据產品和市場營銷因素的組合，以及消費者對產品价值的認可程度制訂己方產品的价格﹛采用該种定价方法的關鍵是預測价格的准确性﹛區別定价法則是指按照不同的市場情況，服務于企業戰略目標而采取的定价方法，具体又可分為客戶差价﹛式樣差价﹛地點差价﹛時間差价﹛數量差价﹛產品差价等﹛

﹛﹛二﹛加強成本核算

﹛﹛外貿企業在掌握出口商品价格時，要注意加強成本核算，以便采取措施不斷降低成本，提高經濟效益﹛考核企業的經濟指標主要有以下几項：

﹛﹛1．出口商品盈虧率

﹛﹛出口商品盈虧率是出口商品盈虧額与出口總成本的比率﹛出口商品盈虧額是指出口銷售人民幣淨收入与出口總成本的差額，其中，出口銷售人民幣淨收入是由該出口商品的FOB价格按當時外匯牌价折成人民幣，出口總成本是指該商品的進貨成本加上出口前的一切費用和稅金﹛以公式表示如下：

出口商品盈虧額＝出口銷售人民幣淨收入﹛出口總成本

出口商品盈虧率＝(出口商品盈虧額／出口總成本)x100％

﹛﹛2．出口商品換匯成本

﹛﹛出口商品換匯成本是指某商品的出口總成本(人民幣)与出口銷售該商品的外匯淨收入(美元)之比﹛通過計算得出該商品出口收入一美元需要多少人民幣的總成本，也就是說，多少元人民幣換回一美元﹛其計算公式為：

出口商品換匯成本＝出口總成本(人民幣)十出口銷售外匯淨收入(外匯)

﹛﹛3．出口創匯率

﹛﹛出口創匯率亦稱外匯增值率，原本是用以考核進料加工的經濟效益，具体做法是以成品出口所得的外匯淨收入減去進口原料所支出的外匯，算出成品出口外匯增值的數額，即創匯額，再將其与原料外匯成本相比，計算出百分率﹛在采用國產原料的正常出口業務中，也可計算創匯率，這就要以該原料的FOB出口价格作為原料外匯成本﹛計算公式如下：

出口創匯率＝(成品出口外匯淨收入﹛原料外匯成本)/原料外匯成本x100％

第二節﹛報价方法

外貿企業根据企業和市場的情況确定了相應的定价方法后，為了達成交易，還應注意報价方法的使用﹛

﹛﹛一﹛順向報价方法

﹛﹛順向報价方法是一种傳統的報价方法，即賣方首先報出最高价格或買方報出低价﹛這种報价方法，价格中的虛報成分一般較多，為買賣雙方的進一步磋商留下了空間﹛賣方報出高价后，如果買方認為賣方价格過高時，會立即拒絕或怀疑賣方的誠意，并要求賣方降低价格﹛而當買方認為賣方的价格較為合理時，買方

依然會堅持要求賣方繼續降低价格，一旦賣方降价，買方就會產生一定的滿足心理，這時只要賣方能夠把握時机，往往能夠促使交易成功﹛如果賣方所報价格水分過多，超出對方可預見的最小收益，就變成了亂開价，買賣雙方的談判也就無法繼續進行﹛

﹛﹛二﹛逆向報价方法

﹛﹛

﹛﹛逆向報价方法是一种反傳統的報价方法，具体做法是，賣方首先報出低价或買方報出高价，以達到吸引客戶﹛誘發客戶談判興趣的目的﹛然后，再從其他交易條件尋找突破口，逐步抬高或壓低价格，最終在預期价位成交﹛運用此种報价方法，對首先報价一方風險較大﹛在報价一方的談判地位不很有利的情況下，在

報出令對方出乎意料的价格后，雖然有可能將其他競爭對手排斥在外，但也會承擔難以使价位回到預期水平的風險，對商務談判人員要求較高，除非确有必要，在實際商務談判中應盡量避免使用﹛

﹛﹛三﹛先報价方法

﹛﹛

﹛﹛先報价方法是指爭取己方首先報价﹛這种報价方法使己方掌握主動，為雙方提供了一個价格談判范圍，如當買方先報低价時，則雙方的預期成交价格是買方价位与賣方預期价格之間﹛相反，當賣方首先報出高价時，雙方預計的成交价位則應在賣方所報价位与買方預期价格之間﹛

﹛﹛四﹛尾數報价方法

﹛﹛尾數報价方法即利用具有某种特殊意義的尾數或人們的﹛心理尾數﹛定价，盡量避免整數報价﹛采用尾數報价方法一方面是針對人們對數字的心理，另一方面也是出于商業談判技巧的需要﹛如前所述，某种商品的价格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現整數，因此，當一方采用整數報价方法時，往往難以使對方信服﹛又比如利用一些民族或地方的風俗習慣，在報价或還价中使用當地人們特別偏好的數字，投其所好等﹛

第三節佣金和折扣

﹛﹛在合同的价格條款中，有時會涉及佣金(Commission)和折扣(Discount)問題﹛佣金和折扣直接關系到商品的价格，靈活地運用佣金和折扣，可以調動外商的積极性，增強市場競爭力， 起到擴大出口的目的﹛

﹛﹛一﹛佣金

﹛﹛佣金是代理人或經紀人為委托人介紹買賣或提供其他服務而取得的報酬﹛在貨物買賣中，佣金常常表現為交易一方支付給中間商的報酬﹛例如，出口商支付佣金給銷售代理人，或進口商支付佣金給采購代理人﹛

﹛﹛包含佣金的价格稱為含佣价，不含佣金者則為淨价(Net Price)﹛佣金如在价格條款中明确規定則稱作明佣，也有的不在价格條款中表示出來，由當事人按約定另付，這种做法稱為暗佣﹛

﹛﹛明佣的表示方法一般是在价格之后加列一定百分比的佣金率﹛例如：USD27．50 per piece CIFC5 New York﹛這里的C5指5％Commission，即佣金率；佣金額是在含佣价的基礎上計算的，即：

佣金額＝含佣价x佣金率

淨价=含佣价﹛佣金額

﹛﹛佣金的支付方法有兩种：一种是在交易達成時就向中間商支付佣金，另一种是賣方在收到全部貨款后，再另行支付佣金﹛在前一种情況下，雖交易已達成，但万一合同無法履行，委托人仍要向中間商支付佣金﹛而后一种情況對委托人比較有利﹛為了避免和防止誤解，除要明确規定委托人与中間商之間的權利与義務 之外，委托人最好事先与佣金商達成書面協議，明确規定出支付佣金的方法﹛通常佣金可以合同履行后逐筆支付，也可按月﹛按季﹛按半年，甚至一年匯總支付﹛

﹛﹛二﹛折扣

﹛﹛折扣(Dicount)則是賣方給予買方的一种价格減讓﹛國際貿易中使用的折扣名目較多，除一般折扣外，還有為擴大銷售而使用的數量折扣(Quantity Discount)，為某种特殊目的而給予的特殊折扣(Special Discount)以及年終回扣(Turnover Bonus) 等﹛折扣与佣金一樣，有﹛明扣﹛和﹛暗扣﹛之分﹛明扣在价格條款中明确表示出來，如： ﹛USD280.00per M／T CIF Bombay 1ess 3％Discount﹛﹛

折扣通常是以成交額或發票全額為基礎計算出來的：

折扣額＝原价x折扣率